Paul Nijhof : « L’e-commerce ne peut être un add-on »

Paul Nijhof : « L’e-commerce ne peut être un add-on »

« L’e-commerce ne peut être considéré comme un complément à la distribution classique », estime Paul Nijhof, qui a dirigé la conversion du vépéciste Wehkamp en webshop. Le 24 septembre il partagera ses expériences lors du RetailDetail Day.

Parallélisme avec la vente par correspondance

« Il faut considérer internet comme un canal de vente de premier plan. Le magasin physique doit donc revoir sa fonction, en misant par exemple sur l’expérience client. J’y vois un parallélisme avec la vente par correspondance. Dans l’approche du client l’utilisation d’imprimés est toujours pertinente. Toutefois ces imprimés doivent être axés sur l’implication émotionnelle du client et non plus sur la transaction », explique Nijhof.


Nijhof est copropriétaire de RFS Holding, le holding chapeautant Wehkamp, Fonq (spécialiste online d’accessoires d’intérieur et de jardin) , Create2Fit (exploitant de webshops spécialisés) et Lacent (société de services financiers). En 2014 Nijhof a rejoint  le groupe d’ameublement allemand Otto, où il a occupé la fonction de directeur du département e-commerce du français 3Si  (3 Suisses). Le 1er mai 2015, une fois la stratégie établie chez 3 Suisses, il a abandonné cette fonction, tout en restant impliqué dans diverses divisions de l’entreprise.


L’aspect technique est une condition préalable

Lors du RetailDetail Day, Nijhof défendra la thèse selon laquelle les distributeurs doivent passer par le canal online pour assurer leur croissance. « Ne sous-estimez pas cette évolution. Les nouvelles générations sont nées à l’ère d’internet et ont grandi avec les réseaux sociaux. Un phénomène encore accentuée par les applications mobiles. Il faut donc considérer internet comme le canal de vente majeur, avec les magasins physiques et les vépécistes comme dérivés. Ils doivent miser sur le vécu. Le temps où l’on avait d’énormes stocks en magasin est révolu. »


Toutefois Nijhof constate également une évolution dans les ventes en ligne : « Le développement d’une bonne infrastructure IT et d’un système logistique solide reste important, mais à mesure que le marché mûrit, l’importance de ces aspects diminue. L’aspect technique est donc une condition préalable. Chez certains acteurs, le système technique est déjà bien rôdé et de ce fait le focus se déplace vers l’aspect commercial. Dans quelle mesure connaissez-vous vos clients et comment utiliser cette relation client ? Il faut être pertinent, surtout si vous avez des concurrents. Essayez également de surprendre. Inspirez-vous du secteur lifestyle et fashion, où les valeurs émotionnelles jouent un rôle essentiel. »


« Vous devez déterminer quelles sont les tendances chez les consommateurs et savoir ce que cela signifie pour votre marque et votre entreprise. Quels sont vos points forts et faibles ? Correspondent-ils au développement du marché ou faut-il ajuster le tir ? Il est important de construire une histoire cohérente autour de votre marque et ses valeurs, votre gamme et les services que vous fournissez. »

 

La culture d’entreprise est cruciale

« Dans cette démarche, la culture d’entreprise est primordiale. En tant que dirigeant il est essentiel de communiquer votre vision en toute transparence à vos cadres d’entreprise, tout en étant ouvert aux remarques. Lorsque vous aurez convaincu tout le monde, il faudra donner à vos collaborateurs l’occasion de concrétiser au plus vite cette vision. Il est donc préférable de se lancer lorsque les choses sont sur les rails à 80%, plutôt que d’attendre que tout soit au point à 100%, sans quoi vous risquez de rater le train », commente Nijhof.


Selon Nijhof, tant les webshops spécialisés que les webshops généraux avec une offre diversifiée ont leurs atouts : « Les deux peuvent vous mener au succès. Il importe de mettre au point une plate-forme de vente, qui réponde aux besoins du client. »


Les Etats-Unis peuvent-ils encore être considérés comme précurseurs dans le domaine du e-commerce ou devons-nous nous inspirer de la Chine ? A cette question Nijhof répond : « Il y a deux ans nous nous sommes rendus à Silicon Valley avec l’organisation sectorielle néerlandaise Thuiswinkel.org. A l’époque  Google y lançait ‘Shopping Express’, un service qui livrait les commandes à domicile le jour-même. Des tests y étaient également effectués pour des livraisons endéans l’heure. Je pense donc que les USA restent leader dans ce domaine. Mais n’oublions pas le Royaume-Uni, où le marché online se développe fortement. Et nous allons également en Chine pour y tâter le terrain. »


Le RetailDetail Day, sous le thème ‘Transforming retail’,  aura lieu le 24 septembre sur le site Lamot à Malines. Cliquez ici pour vous inscrire et pour  de plus amples informations.

 

Questions or comments? Please feel free to contact the editors


Carrefour va collaborer avec Showroomprivé

12/01/2018

Carrefour acquiert une participation minoritaire de 17% dans le site de ventes flash Showroomprivé. Le groupe de supermarchés français veut accroître sa portée numérique et sa part non alimentaire.  L’ex-actionnaire Conforama y perd des plumes.

Amazon lance ses marques de distributeur en Europe

14/12/2017

A l’heure où Amazon Prime s’invite dans de plus en plus de pays européen, Amazon débarque avec ses propres marques FMCG.  Ces dernières semaines, le supermarché en ligne a lancé de nouveaux produits sous label privé en Europe et ce n’est pas terminé.

Amazon Echo est également disponible au Benelux

11/12/2017

Amazon a annoncé que 28 nouveaux pays, dont la Belgique et les Pays-Bas, pourront désormais se faire livrer le haut-parleur intelligent Amazon Echo.   Le lancement de son propre service de streaming musical est également prévu dans ces pays.

Les fabricants de luxe peuvent interdire à leurs distributeurs de vendre sur Amazon

07/12/2017

Les marques de luxe ont le droit d’interdire à leurs distributeurs agréés de revendre leurs produits sur des plates-formes tierces, comme Amazon. C’est ce qu’a décidé la Cour de justice de l’UE suite à un procès intenté par Coty.

Coolblue ouvre un nouveau siège principal belge

01/12/2017

La rumeur qui circulait depuis un certain temps déjà a été confirmée officiellement : l’e-tailer néerlandais Coolbue ouvre un nouveau siège principal belge à Berchem (Anvers) dans le nouveau complexe de bureaux Post X.

Forte montée du mobile lors du Black Friday et Cyber Monday aux Etats-Unis

29/11/2017

Durant le weekend de Thanksgiving, comprenant le Black Friday et le Cyber Monday, les ventes par voie mobile ont connu une forte montée aux Etats-Unis. Néanmoins la part des ventes mobiles sur l’ensemble du chiffre d’affaires online reste limitée.

Back to top