\u00c0 l\u2019heure o\u00f9 de nombreux secteurs suppriment les interm\u00e9diaires, les importateurs et distributeurs se targuent de jouer un r\u00f4le de plus en plus important dans le secteur FMCG. \u00ab Nous nous consid\u00e9rons\u00a0comme le prolongement de notre donneur d\u2019ordre. \u00bb<\/p>\n
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\nImportateur, distributeur, agent, courtier\u2026 autant d\u2019appellations plus ou moins synonymes. Le d\u00e9nominateur commun ? \u00ab Nous sommes des cr\u00e9ateurs de marques et de march\u00e9s. Nous poss\u00e9dons une connaissance pointue de nos cat\u00e9gories de produits. Nous restons aussi \u00e0 l\u2019aff\u00fbt des tendances \u00e0 l\u2019\u0153uvre dans le monde entier et les transposons sur nos march\u00e9s locaux \u00bb, explique Ludo Sleurs, administrateur d\u00e9l\u00e9gu\u00e9 du courtier en denr\u00e9es alimentaires PAB Benelux<\/strong>, qui distribue des marques telles que Tabasco, Kikkoman, Maille, Hero Baby, Panzani, Weight Watchers ou encore William Saurin.\u00a0<\/p>\n \nL\u2019entreprise a d\u00e9marr\u00e9 ses activit\u00e9s dans l\u2019\u00e9picerie s\u00e8che avant d\u2019\u00e9largir son terrain d\u2019action aux produits frais, avec des marques comme Benecol et Innocent. \u00ab Notre r\u00f4le va bien plus loin que de veiller \u00e0 ce que les produits se retrouvent en rayon \u00bb, raconte-t-il. \u00ab En tant qu\u2019importateur, nous prenons aussi des risques. Nous investissons dans le marketing, le d\u00e9veloppement produit, la vente\u2026 Nous contribuons ainsi \u00e0 la croissance des marques. Nous accordons toujours la priorit\u00e9 au consommateur et l\u2019approchons via diff\u00e9rents canaux. Il est parfois pr\u00e9f\u00e9rable de lancer une marque dans le canal horeca avant de s\u2019attaquer au retail. C\u2019est notamment la strat\u00e9gie adopt\u00e9e pour un produit comme Tabasco. \u00bb\u00a0<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \nNous nous entretenons avec Ludo Sleurs et David O\u2019Neill, CEO de l\u2019ESMA<\/strong>, l\u2019association europ\u00e9enne de vente et marketing (voir encadr\u00e9). Tous deux sont convaincus que les importateurs et les distributeurs ont un bel avenir devant eux. Leur mani\u00e8re unique de collaborer avec les producteurs et retailers ou grossistes pr\u00e9sente une foule d\u2019avantage pour tous les int\u00e9ress\u00e9s.<\/p>\n \nTant les retailers que les fabricants ont besoin des importateurs ou des distributeurs, affirme M. O\u2019Neill. Les courtiers suivent l\u2019\u00e9volution des tendances de consommation de pr\u00e8s, y compris au-del\u00e0 des fronti\u00e8res. Les modes apparaissant en Asie ou aux \u00c9tats-Unis arrivent de plus en plus vite en Europe. Malheureusement, les acheteurs et responsables de cat\u00e9gories sont souvent trop absorb\u00e9s par la gestion courante des cat\u00e9gories existantes. En mettant l\u2019accent sur le prix le plus bas, ils passent parfois \u00e0 c\u00f4t\u00e9 d\u2019opportunit\u00e9s en mati\u00e8re d\u2019innovation.\u00a0<\/p>\n \n\u00ab Les retailers ont aussi d\u00e9j\u00e0 tellement de fournisseurs qu\u2019ils ne veulent pas ajouter encore plus de complexit\u00e9. C\u2019est pourquoi ils dirigent parfois eux-m\u00eames les marques innovantes de moindre envergure vers un courtier. Nous sommes de vrais partenaires pour eux. On pourrait comparer le succ\u00e8s des courtiers \u00e0 celui de la franchise dans le retail : un mod\u00e8le qui implique \u00e9galement davantage de flexibilit\u00e9 et des co\u00fbts plus bas. \u00bb<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \nPour les fabricants de taille modeste ou locaux, les importateurs repr\u00e9sentent la voie d\u2019acc\u00e8s la plus rapide \u00e0 de nouveaux march\u00e9s. Souvent, ces organisations ne disposent pas des connaissances ni des ressources n\u00e9cessaires pour cr\u00e9er leurs propres divisions \u00e0 l\u2019\u00e9tranger. Les multinationales font elles aussi appel aux brokers pour certaines de leurs marques, lorsque le march\u00e9 est trop restreint ou trop sp\u00e9cialis\u00e9 pour s\u2019en occuper elles-m\u00eames, ou tout simplement parce qu\u2019elles ne peuvent pas se concentrer sur plusieurs centaines de marques \u00e0 la fois.\u00a0<\/p>\n \n\u00ab Les grands fabricants remettent constamment leur mod\u00e8le d\u2019affaires et leur structure de co\u00fbts en question \u00bb, t\u00e9moigne David O\u2019Neill. \u00ab Il arrive qu\u2019ils se rendent compte qu\u2019il est pr\u00e9f\u00e9rable de passer d\u2019un mod\u00e8le de co\u00fbts fixes \u00e0 un syst\u00e8me de co\u00fbts variables, auquel cas ils se mettent en qu\u00eate de partenaires. Un groupe comme Nestl\u00e9<\/strong> a plus de 2 000 marques en portefeuille \u00e0 l\u2019\u00e9chelle mondiale. Autant dire qu\u2019il est impossible de toutes les g\u00e9rer avec la m\u00eame diligence. Le groupe s\u2019occupe donc lui-m\u00eame de ses marques phares, mais sous-traite la gestion des autres. Les importateurs ne sont donc pas de simples interm\u00e9diaires. Ils sont r\u00e9ellement le prolongement de l\u2019entreprise, selon la devise \u2018votre marque est notre marque\u2019. Ils sont le gage de co\u00fbts r\u00e9duits et de meilleurs r\u00e9sultats. \u00bb<\/p>\n \n\u00ab Si nous faisons notre travail correctement, il arrive que le propri\u00e9taire d\u00e9cide de reprendre le contr\u00f4le de sa marque \u00bb, ajoute Ludo Sleurs. \u00ab Cela fait partie du jeu\u2026 \u00bb<\/p>\n \u00a0<\/p>\n \n\u00ab Si les multinationales font appel \u00e0 nous, c\u2019est parce que nous sommes capables de d\u00e9velopper des marques moins r\u00e9put\u00e9es \u00bb, estime Ludo Sleurs. \u00ab Nous sommes \u00e0 l\u2019origine du succ\u00e8s de Maille, la marque de moutarde premium d\u2019Unilever<\/strong>. Nous sommes aussi en mesure d\u2019accorder l\u2019attention n\u00e9cessaire aux plus petites cat\u00e9gories. Prenez l\u2019exemple de Kikkoman : cette marque \u00e9tait tr\u00e8s confidentielle en Belgique, mais enregistre aujourd\u2019hui une croissance \u00e0 deux chiffres. La sauce soja profite du succ\u00e8s des sushis. Nous apportons de la valeur \u00e0 la cat\u00e9gorie gr\u00e2ce \u00e0 notre connaissance du march\u00e9 local, \u00e0 notre flexibilit\u00e9 et \u00e0 notre approche \u2018feet on the street\u2019. Nous sommes constamment \u00e0 la recherche de nouvelles opportunit\u00e9s et cultivons la proximit\u00e9 vis-\u00e0-vis du consommateur. Dans la cat\u00e9gorie de l\u2019alimentation pour b\u00e9b\u00e9, nous avons d\u00e9velopp\u00e9 un produit sp\u00e9cialement destin\u00e9 au march\u00e9 belge pour Hero Baby : des panades aux authentiques biscuits Betterfood. \u00bb<\/p>\nDe vrais partenaires<\/h2>\n
Mod\u00e8le de co\u00fbts variable<\/h2>\n
Proximit\u00e9 vis-\u00e0-vis du consommateur<\/h2>\n