{"id":158661,"date":"2026-11-06T11:03:00","date_gmt":"2026-11-06T10:03:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.retaildetail.be\/?p=158661"},"modified":"2026-11-06T11:03:01","modified_gmt":"2026-11-06T10:03:01","slug":"la-meilleure-promotion-cest-parfois-de-ne-pas-en-faire-simone-caljouw-promology","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.retaildetail.be\/fr\/news\/food\/la-meilleure-promotion-cest-parfois-de-ne-pas-en-faire-simone-caljouw-promology\/","title":{"rendered":"\u00ab La meilleure promotion, c’est parfois de ne pas en faire \u00bb (Simone Caljouw, Promology)"},"content":{"rendered":"\n

Ce n\u2019est pas en multipliant les promotions que l\u2019on assure la croissance et la rentabilit\u00e9, mais en prenant de meilleures d\u00e9cisions commerciales. \u00ab Chaque ann\u00e9e, les marques font exactement la m\u00eame chose. Mais quel comportement d\u2019achat souhaitez-vous influencer ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Tirez davantage de valeur de vos investissements promotionnels<\/h2>\n\n\n\n

\u00ab Ce qui me frappe souvent, c\u2019est que les discussions sur les promotions commencent g\u00e9n\u00e9ralement par le calendrier promotionnel : quelle semaine, quel pourcentage de r\u00e9duction, quel m\u00e9canisme\u2026 Et chaque ann\u00e9e, on fait exactement la m\u00eame chose. Le calendrier promotionnel n\u2019est pas une strat\u00e9gie commerciale, mais c\u2019est souvent par l\u00e0 que l\u2019on commence. Alors que la premi\u00e8re question devrait en r\u00e9alit\u00e9 \u00eatre : quel objectif commercial souhaitez-vous atteindre ? Quel comportement d\u2019achat souhaitez-vous influencer ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n

C\u2019est ce qu\u2019affirme Simone Caljouw, fondatrice et directrice de Promology. \u00ab Apr\u00e8s 25 ans pass\u00e9s dans le marketing du c\u00f4t\u00e9 des fabricants, notamment chez Perfetti van Melle, Wessanen et Philips, j\u2019ai pu constater l\u2019ampleur de l\u2019\u00e9nergie commerciale et du budget consacr\u00e9s aux promotions, mais aussi \u00e0 quel point il est difficile de d\u00e9terminer ce que ces investissements rapportent r\u00e9ellement. Nous aidons les entreprises \u00e0 tirer davantage de valeur de leurs investissements promotionnels, non seulement en \u00e9valuant leur efficacit\u00e9 a posteriori, mais aussi en harmonisant davantage la strat\u00e9gie commerciale, la connaissance des consommateurs et les choix promotionnels. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

\u00ab Les promotions de type \u00ab\u00a02+3\u00a0\u00bb se multiplient, mais est-ce judicieux ? \u00bb<\/h2>\n\n\n\n

\u00ab Un calendrier promotionnel bien rempli ne signifie pas pour autant que vous ayez une bonne strat\u00e9gie promotionnelle \u00bb, affirme-t-elle. \u00ab Il ne s\u2019agit pas d\u2019augmenter le nombre de promotions, mais de prendre de meilleures d\u00e9cisions commerciales qui contribuent \u00e0 la croissance et \u00e0 la rentabilit\u00e9. En Belgique, j\u2019ai fait r\u00e9aliser par Focus Marketing Research une analyse des promotions sur les lessives de 2022 \u00e0 aujourd\u2019hui, et on constate que le nombre d\u2019offres proposant au moins 50 % de r\u00e9duction est pass\u00e9 de 38 % en 2022 \u00e0 pas moins de 77 % aujourd\u2019hui. On observe surtout des r\u00e9ductions de plus en plus importantes. La question est de savoir ce que cela apporte au final. Les offres \u00ab 2 + 3 \u00bb se multiplient, mais est-ce judicieux ? \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Elle comprend toutefois pourquoi les fabricants et les distributeurs continuent \u00e0 multiplier les promotions : parce qu\u2019elles remplissent bel et bien une fonction commerciale importante. Les distributeurs s\u2019en servent pour attirer de la client\u00e8le, pour renforcer leur image de prix ou pour d\u00e9fendre leurs parts de march\u00e9. Pour les fabricants, les promotions sont importantes pour gagner en visibilit\u00e9, attirer de nouveaux consommateurs, atteindre leurs objectifs de vente\u2026 \u00c0 cela s\u2019ajoute la pression concurrentielle : si tous les acteurs d\u2019une cat\u00e9gorie font des promotions, il est difficile d\u2019\u00eatre le premier \u00e0 s\u2019en retirer.<\/p>\n\n\n\n

Une promotion n\u2019est pas toujours rentable<\/h2>\n\n\n\n

Les marques ne doivent donc pas cesser de faire des promotions, mais les examiner d\u2019un \u0153il plus critique. \u00ab Que rapportent-elles ? Toutes les promotions qui g\u00e9n\u00e8rent un chiffre d\u2019affaires suppl\u00e9mentaire ne cr\u00e9ent pas n\u00e9cessairement de la valeur ajout\u00e9e. La meilleure promotion est parfois l\u2019absence de promotion. D\u2019un autre c\u00f4t\u00e9, une promotion ne doit pas toujours \u00eatre rentable : lorsque vous lancez une innovation, vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 satisfait de gagner des parts de march\u00e9. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Lors du Category Management Congress organis\u00e9 par LD&Co et RetailDetail, dans le cadre de la RetailDetail Night le 19 novembre \u00e0 Bruxelles, Simone Caljouw souhaite inciter le public \u00e0 porter un regard diff\u00e9rent sur les promotions. \u00ab Nous avons l\u2019habitude de parler de calendriers promotionnels, de pourcentages de r\u00e9duction et de m\u00e9canismes, mais que se passe-t-il si nous inversons la perspective et partons de la strat\u00e9gie commerciale et du comportement des consommateurs ? \u00c0 l\u2019aide d\u2019exemples concrets issus de diff\u00e9rents pays et de diff\u00e9rents d\u00e9taillants, je montrerai pourquoi davantage de promotions ne conduisent pas automatiquement \u00e0 plus de croissance, mais aussi quels choix commerciaux peuvent faire la diff\u00e9rence. \u00bb<\/p>\n\n\n\n

Les billets sont disponibles via le bouton ci-dessous.<\/p>\n\n\n\n

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Je r\u00e9serve ma place au Category Management Congress du 19 novembre.<\/a><\/div>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ce n’est pas en multipliant les promotions que l’on assure la croissance et la rentabilit\u00e9, mais en prenant de meilleures d\u00e9cisions commerciales. \u00ab Chaque ann\u00e9e, les marques font exactement la m\u00eame chose. 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