{"id":27186,"date":"2018-06-28T11:48:31","date_gmt":"2018-06-28T11:48:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.retaildetail.be\/general\/la-plus-grande-menace-pour-les-grands-magasins-un-mauvais-management-maurizio\/"},"modified":"2018-06-28T11:48:31","modified_gmt":"2018-06-28T11:48:31","slug":"la-plus-grande-menace-pour-les-grands-magasins-un-mauvais-management-maurizio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.retaildetail.be\/fr\/news\/general\/la-plus-grande-menace-pour-les-grands-magasins-un-mauvais-management-maurizio\/","title":{"rendered":"\u00ab La plus grande menace pour les grands magasins ? Un mauvais management ! \u00bb (Maurizio Borletti, Pr\u00e9sident du groupe Borletti)"},"content":{"rendered":"

Les grands magasins sont-ils un vestige du pass\u00e9 ou portent-ils en eux les germes de l\u2019avenir du retail\u00a0? Telle est la question centrale soulev\u00e9e par notre s\u00e9rie d\u2019interviews \u2018A love for department stores\u2019<\/em>.<\/p>\n

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\nLes jouets et l\u2019alimentaire<\/h2>\n

Nous aborderons les d\u00e9fis et opportunit\u00e9s rencontr\u00e9s par le secteur des grands magasins en compagnie d\u2019\u00e9minents acteurs du retail. Nous mettons aujourd\u2019hui le cap pour l\u2019Italie, o\u00f9 le grand magasin La Rinascente Milano<\/strong> a remport\u00e9 en 2016 le titre de \u2018Best department store in the world\u2019<\/em> d\u00e9cern\u00e9 par IGDS (Intercontinental Group of Department Stores). Nous avons eu l\u2019honneur de rencontrer l\u2019un des entrepreneurs les plus prosp\u00e8res d\u2019Italie, Maurizio Borletti, petit-fils de Senatore Borletti, lui-m\u00eame fondateur de la marque La Rinascente en 1917. Ancien CEO du sp\u00e9cialiste des arts de la table Christofle<\/strong>, Monsieur Borletti a aussi \u00e9t\u00e9 actionnaire de La Rinascente entre 2005 et 2011, a investi dans le grand magasin fran\u00e7ais \u2018Le Printemps<\/strong>\u2019 entre 2006 et 2013 et est actuellement l\u2019un des actionnaires de \u2018Highstreet\u2019, l\u2019entreprise qui d\u00e9tient la majeure partie du patrimoine immobilier de Karstadt<\/strong>. Autant dire que c\u2019est un fin connaisseur du secteur\u00a0!<\/p>\n

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Monsieur Borletti, quel est votre premier souvenir en rapport avec les grands magasins\u00a0?<\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Comme vous le savez, ma famille a fond\u00e9 les grands magasins La Rinascente en 1917. La soci\u00e9t\u00e9 a \u00e9t\u00e9 vendue \u00e0 Ifil, le holding de la famille Agnelli en 1969. Mon p\u00e8re est le seul membre de la famille \u00e0 \u00eatre rest\u00e9 actionnaire. Il si\u00e9geait toujours au comit\u00e9 de direction lorsque j\u2019\u00e9tais enfant. Mon premier souvenir est que j\u2019accompagnais mon p\u00e8re aux r\u00e9unions et que j\u2019admirais les jouets pendant qu\u2019il travaillait. Les jouets \u00e9taient l\u2019un des rayons phares des grands magasins \u00e0 l\u2019\u00e9poque. Enfant, grand magasin \u00e9tait donc pour moi synonyme de jouets. Ce n\u2019est que plus tard que j\u2019ai commenc\u00e9 \u00e0 m\u2019int\u00e9resser \u00e0 la mode. De nos jours, j\u2019imagine que la premi\u00e8re chose qui retient l\u2019attention des jeunes gens qui visitent un grand magasin est le rayon food. L\u2019alimentaire a en quelque sorte remplac\u00e9 les jouets.\u00a0\u00bb<\/p>\n

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La Rinascente est certainement votre grand magasin pr\u00e9f\u00e9r\u00e9 au monde\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0\u00c9videmment\u00a0! Il s\u2019agit du m\u00eame lien que celui qui unit une m\u00e8re \u00e0 son enfant\u00a0!\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Quand avez-vous commenc\u00e9 \u00e0 travailler dans le monde des grands magasins\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0En fait, j\u2019ai v\u00e9cu ma premi\u00e8re exp\u00e9rience professionnelle dans le secteur en tant que fournisseur. J\u2019avais rachet\u00e9 l\u2019orf\u00e8vrerie Christofle et n\u00e9gociait donc de l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 de la table. Tous les grands magasins du monde figuraient parmi notre client\u00e8le, du Japon \u00e0 l\u2019Australie en passant par l\u2019Am\u00e9rique du Sud, les \u00c9tats-Unis et toute l\u2019Europe. Parmi eux, tous les grands noms du secteur tels que Le Printemps, Les Galeries Lafayette, Le Bon March\u00e9 BHV, Inno, et j\u2019en passe.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0J\u2019ai assist\u00e9 aux \u00e9volutions du secteur du c\u00f4t\u00e9 fournisseur, et cela s\u2019est av\u00e9r\u00e9 tr\u00e8s enrichissant. Durant cette p\u00e9riode, j\u2019ai nou\u00e9 des liens avec la plupart des grands magasins du monde et j\u2019ai pu constater qu\u2019une profonde \u00e9volution \u00e9tait en marche. Certains grands magasins avaient pris le parti du luxe, d\u2019autres non. Certains s\u2019\u00e9taient r\u00e9invent\u00e9s, mais ce n\u2019\u00e9tait pas le cas de beaucoup d\u2019autres. En 2003, lorsque j\u2019ai d\u00e9cid\u00e9 de revendre Christofle au bout de dix ans et de me lancer dans le monde des grands magasins, j\u2019ai pu appliquer tout ce que j\u2019avais appris dans le reste du monde. Cela m\u2019a \u00e9norm\u00e9ment aid\u00e9 dans ma d\u00e9marche.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0J\u2019ai commenc\u00e9 \u00e0 m\u2019int\u00e9resser \u00e0 La Rinascente en 2004. J\u2019ai r\u00e9uni un groupe d\u2019investisseurs et nous avons investi dans l\u2019entreprise en 2005. Ma conviction \u00e9tait qu\u2019il fallait absolument recr\u00e9er un profond sens du luxe dans les grands magasins. Alors que le secteur du luxe enregistrait une croissance tr\u00e8s significative, des entreprises comme La Rinascente n\u2019\u00e9voluaient pas. Elles continuaient de vendre des produits bon march\u00e9, avec un mauvais service en prime. Nous avons donc massivement investi dans l\u2019entreprise en vue d\u2019embellir les magasins, d\u2019am\u00e9liorer le service, d\u2019innover et d\u2019introduire de nouvelles cat\u00e9gories, y compris un \u00e9tage entier d\u00e9di\u00e9 \u00e0 l\u2019alimentaire. Cela leur a donn\u00e9 un nouveau souffle. Nous avons fait partie des pionniers \u00e0 l\u2019\u00e9poque, mais aujourd\u2019hui, l\u2019alimentaire est pr\u00e9sent dans tous les grands magasins de luxe.\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Lorsque j\u2019ai rencontr\u00e9 votre \u00e9quipe dirigeante en 2005, La Rinascente \u00e0 Milan \u00e9tait encore un grand magasin basique. Ensuite, vous avez introduit la dimension du luxe. Est-ce la cl\u00e9 du succ\u00e8s\u00a0?<\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Je pense en effet que le luxe a jou\u00e9 un r\u00f4le fondamental dans le succ\u00e8s des grands magasins ces vingt derni\u00e8res ann\u00e9es. Pourquoi\u00a0? Tout simplement parce que la gestion d\u2019un grand magasin co\u00fbte cher, \u00e0 commencer par les frais de personnel et les loyers \u00e9lev\u00e9s. Pour compenser, il faut donc faire appel \u00e0 des produits on\u00e9reux offrant de bonnes marges. Avec les produits de grande consommation, les marges sont \u00e9troites et c\u2019est l\u2019efficacit\u00e9 qui prime. Les grands magasins ont int\u00e9r\u00eat \u00e0 cibler des produits qui ne r\u00e9pondent pas \u00e0 un besoin de base, mais que les gens ach\u00e8tent pour se faire plaisir ou pour offrir. L\u2019approche est diff\u00e9rente. Le tourisme est lui aussi devenu un facteur important\u00a0: de plus en plus de gens font du shopping loin de chez eux. Cette tendance a \u00e9galement \u00e9t\u00e9 renforc\u00e9e par la dynamique en Extr\u00eame-Orient, en Chine, en Russie\u2026 Un autre changement tient \u00e0 l\u2019internationalisation de la concurrence, en particulier sur la sc\u00e8ne num\u00e9rique.\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Exp\u00e9rience physique<\/h2>\n

Le commerce en ligne repr\u00e9sente-t-il la plus grande menace pour les grands magasins\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Non, la pire menace pour les grands magasins, c\u2019est une mauvaise gestion\u00a0! Je pars du principe que chaque menace rec\u00e8le une opportunit\u00e9. L\u2019e-commerce est \u00e9videmment une menace dans le sens o\u00f9 c\u2019est une source de concurrence qui cible la m\u00eame client\u00e8le que nous. Les sites d\u2019e-commerce sont accessibles au plus grand nombre, \u00e0 l\u2019\u00e9chelle mondiale, et b\u00e9n\u00e9ficient d\u2019une structure de fonctionnement all\u00e9g\u00e9e. Pas besoin de d\u00e9nicher une surface de 50\u00a0000\u00a0m\u00e8tres carr\u00e9s en plein centre d\u2019une grande ville. En revanche, pour \u00eatre florissant, un grand magasin r\u00e9clame de lourds investissements.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Et l\u2019opportunit\u00e9 dans tout \u00e7a, me direz-vous. \u00c0 mes yeux, l\u2019opportunit\u00e9 r\u00e9side dans le fait que, dans ce nouveau monde num\u00e9rique, le recrutement du client et la gestion de la relation client repr\u00e9sentent les postes les plus co\u00fbteux. Dans cette logique, les grands magasins ont deux avantages. Premi\u00e8rement, ils disposent d\u00e9j\u00e0 d\u2019une client\u00e8le et de magasins g\u00e9n\u00e9rant \u00e9norm\u00e9ment de trafic, ce qui leur offre de formidables occasions de cr\u00e9er de nouvelles relations \u00e0 faible co\u00fbt. Ensuite, lorsqu\u2019ils nouent une relation avec le client, ils ne le font pas au profit d\u2019une marque mais de plusieurs. Par contre, lorsque vous d\u00e9veloppez une relation pour Dior, Gucci ou tout autre acteur, vous le faites pour vendre votre propre produit. Vous n\u2019avez pas grand-chose \u00e0 vendre, vous \u00eates limit\u00e9.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Un grand magasin vend entre 300 et 400 marques dans un large \u00e9ventail de cat\u00e9gories. Vous avez donc plus de chances de vendre, et de vendre plus, \u00e0 un client qu\u2019en tant que marque seule. Dans le monde merveilleux des op\u00e9rateurs multimarques, une fois que vous avez nou\u00e9 une relation avec un client, vous pouvez esp\u00e9rer des ventes r\u00e9p\u00e9t\u00e9es. Cela vous permet d\u2019investir dans la relation avec ce client et de financer une relation personnalis\u00e9e avec lui. C\u2019est le r\u00eave de tout grand magasin\u00a0: parvenir \u00e0 instaurer une r\u00e9elle relation entre les commerciaux et le client. Vous avez plus de ressources \u00e0 investir envers cet objectif. Il s\u2019agit d\u2019un d\u00e9fi fascinant.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Certains pr\u00e9requis doivent cependant \u00eatre r\u00e9unis\u00a0: des moyens financiers, bien s\u00fbr. Mais aussi un type d\u2019organisation adapt\u00e9. Le profil professionnel des commerciaux a chang\u00e9. Leur r\u00f4le ne consiste plus \u00e0 attendre bien sagement qu\u2019un client se pr\u00e9sente dans le magasin et \u00e0 le servir. On attend aujourd\u2019hui d\u2019eux qu\u2019ils soient capables de g\u00e9rer un portefeuille de clients. Il faut apprendre \u00e0 les conna\u00eetre, d\u00e9couvrir ce qu\u2019ils ach\u00e8tent, et pourquoi\u2026 et ce n\u2019est qu\u2019\u00e0 partir de l\u00e0 que vous pouvez esp\u00e9rer am\u00e9liorer vos ventes.\u00a0\u00bb<\/p>\n

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En r\u00e9alit\u00e9, il existe une multitude de concepts e-commerce, comme mytheresa.com. La mani\u00e8re dont ils exp\u00e9dient les produits, dont les clients les re\u00e7oivent\u2026 c\u2019est quand m\u00eame formidable. Vous avez probablement d\u2019excellents personal shoppers \u00e0 La Rinascente, mais j\u2019imagine qu\u2019un grand nombre de grands magasins n\u2019ont pas de riposte ad\u00e9quate. <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Vous avez tout \u00e0 fait raison. Mais toutes les \u00e9tudes que j\u2019ai lues \u00e0 ce sujet montrent que, quand on enl\u00e8ve le c\u00f4t\u00e9 pratique de l\u2019\u00e9quation, le shopping physique procure toujours plus de plaisir aux gens que les achats en ligne. Cela ne veut pas dire pour autant qu\u2019ils prendront la peine de sortir de chez eux, de monter en voiture, de trouver un espace de stationnement\u2026 pour se rendre dans un magasin physique. Mais s\u2019ils se trouvent dans un endroit o\u00f9 ils ont l\u2019opportunit\u00e9 d\u2019acheter des produits physiques, ils sont tr\u00e8s heureux de le faire. Pour des produits tels que la mode, les accessoires, les soins pour la peau et autres, la possibilit\u00e9 de voir, toucher ou sentir les produits reste essentielle.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Un processus de s\u00e9lection va s\u2019op\u00e9rer dans le retail physique. Il sera beaucoup plus concentr\u00e9 dans des endroits o\u00f9 les gens aiment ou doivent \u00eatre pr\u00e9sents physiquement\u00a0: les a\u00e9roports, les gares ferroviaires, les centres-villes\u2026 Une fois qu\u2019ils sont sur place, l\u2019effort demand\u00e9 pour franchir le seuil d\u2019un magasin est tout \u00e0 fait minime. L\u2019exp\u00e9rience physique est accessible moyennant un co\u00fbt tr\u00e8s r\u00e9duit. Les retailers doivent s\u2019efforcer d\u2019aller \u00e0 la rencontre des gens. L\u2019Italie, par exemple, compte un grand nombre de villes poss\u00e9dant un magnifique vieux centre-ville. Prenez aussi des m\u00e9tropoles comme Paris ou New York\u00a0: les gens s\u2019y rendent parce qu\u2019ils en ont envie. Si vous \u00eates pr\u00e9sent l\u00e0 o\u00f9 les gens ont envie d\u2019\u00eatre, vous disposez d\u2019un atout de taille en tant que d\u00e9taillant physique. C\u2019est la raison pour laquelle les grands magasins investissent tellement dans des activit\u00e9s qui ne se limitent pas \u00e0 la stricte vente des produits\u00a0: food & beverage, \u00e9v\u00e9nements, design attrayant\u2026 L\u2019architecture conserve un gros potentiel d\u2019attraction. Les gens peuvent venir sans avoir l\u2019intention d\u2019acheter, ou sans id\u00e9e pr\u00e9cise de ce qu\u2019ils veulent acheter, mais une fois qu\u2019ils sont sur les lieux, ils ne peuvent pas s\u2019en emp\u00eacher\u2026\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Quelle a \u00e9t\u00e9 votre plus brillante id\u00e9e\u00a0? Comment expliquez-vous votre succ\u00e8s\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Il va sans dire que les choses varient d\u2019un pays et m\u00eame d\u2019une ville \u00e0 l\u2019autre. Hambourg n\u2019est pas Francfort, qui n\u2019est pas Munich. Et cela vaut pour tous les pays\u00a0: Milan est diff\u00e9rente de Rome, et Paris de Lyon. Diff\u00e9rents mondes coexistent au sein d\u2019un m\u00eame pays. Mais le principe reste le m\u00eame. Un retailer \u00e0 succ\u00e8s est un retailer qui conna\u00eet tr\u00e8s bien ses clients. Vous devez savoir ce qu\u2019ils veulent. Et la recette est diff\u00e9rente \u00e0 Paris, D\u00fcsseldorf ou Tokyo. Je suis convaincu que la relation humaine avec le client est cruciale, o\u00f9 que l\u2019on se trouve dans le monde. Le meilleur moyen de cr\u00e9er une telle relation est de miser sur la personnalisation. C\u2019est pourquoi il faut inciter les commerciaux \u00e0 prendre l\u2019initiative, \u00e0 tisser des liens, \u00e0 assumer un r\u00f4le de conseiller, voire \u00e0 devenir un v\u00e9ritable ami pour le client. Les individus sont beaucoup plus heureux dans un lieu o\u00f9 ils connaissent quelqu\u2019un et o\u00f9 ils se sentent appr\u00e9ci\u00e9s et reconnus. Et c\u2019est vrai partout dans le monde. Bien s\u00fbr, un Japonais privil\u00e9giera un autre type d\u2019interaction qu\u2019un Am\u00e9ricain, mais la relation existe bel et bien.\u00a0\u00bb
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\u00ab\u00a0L\u2019une des plus grossi\u00e8res erreurs est selon moi d\u2019essayer d\u2019\u00e9tablir la relation entre le d\u00e9partement marketing et le client car celle-ci est par d\u00e9finition impersonnelle. Il n\u2019est pas possible de nouer une relation personnalis\u00e9e avec deux cent mille personnes. Par contre, il est possible de d\u00e9velopper une relation entre un commercial et deux ou trois cents personnes\u00a0; la technologie est l\u00e0 pour vous aider. Ce qui compte, c\u2019est de privil\u00e9gier une approche micro plut\u00f4t que macro. Je pense que cette r\u00e8gle est assez universelle\u00a0; elle s\u2019applique partout. Les outils \u00e0 mettre en \u0153uvre sont de plus en plus uniformes. En Europe, nous avons WhatsApp alors que la Chine utilise WeChat, mais il s\u2019agit au fond du m\u00eame type d\u2019outils.\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Vous confiez beaucoup de responsabilit\u00e9 au personnel. Son r\u00f4le est-il si important\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Certainement. Les prestations que j\u2019attends de la part de mon personnel sont en fait tr\u00e8s similaires \u00e0 celles qui \u00e9taient courantes dans les magasins il y a cent ans, lorsqu\u2019on connaissait encore le nom de chaque client et qu\u2019on savait quoi acheter pour eux et quand les contacter. Cette approche fonctionne toujours aujourd\u2019hui et elle est m\u00eame facilit\u00e9e par la technologie.\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Choc des cultures<\/h2>\n

Fr\u00e9quentez-vous personnellement toujours les grands magasins\u00a0? Y prenez-vous toujours autant de plaisir\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Oh que oui\u00a0! Je me fais n\u00e9anmoins du souci pour certains grands magasins qui semblent peiner \u00e0 changer et \u00e0 s\u2019adapter de mani\u00e8re assez rapide et radicale \u00e0 l\u2019air du temps. L\u2019une des probl\u00e9matiques actuelles r\u00e9side dans le profond choc des cultures. Il n\u2019est pas \u00e9vident d\u2019attirer des personnes talentueuses et comp\u00e9tentes, pour la plupart jeunes, dans des organisations relativement anciennes. La confrontation est difficile pour les membres de l\u2019organisation et pour la jeune g\u00e9n\u00e9ration qui y fait son entr\u00e9e. Ce processus est tr\u00e8s disruptif. J\u2019en ai fait le constat dans bien des grands magasins. Une question r\u00e9currente est \u2018comment faire pour fid\u00e9liser les bons \u00e9l\u00e9ments\u00a0?\u2019\u00a0\u00bb<\/p>\n

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Le groupe Borletti manifeste un vif int\u00e9r\u00eat pour le vaste march\u00e9 allemand. En 2010, vous \u00e9tiez par exemple en lice pour la reprise du groupe Karstadt. C\u2019est finalement le milliardaire am\u00e9ricano-allemand Nicolas Berggruen qui a acquis l\u2019enseigne, avant de la revendre au groupe autrichien Signa de l\u2019investisseur Ren\u00e9 Benko. Que pensiez-vous \u00e0 l\u2019\u00e9poque de l\u2019entreprise\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Au moment o\u00f9 nous envisagions de racheter Karstadt, nous avions calcul\u00e9 qu\u2019il nous faudrait investir environ un milliard d\u2019euros sur cinq ans pour cr\u00e9er un r\u00e9seau d\u2019environ trente magasins, concentr\u00e9s dans les villes les plus importantes. Il \u00e9tait n\u00e9cessaire d\u2019investir dans les magasins, mais aussi dans le capital humain, autrement dit le personnel. Il \u00e9tait par exemple compliqu\u00e9 de trouver des candidats dispos\u00e9s \u00e0 travailler le samedi. Il n\u2019\u00e9tait pas possible de changer les gens d\u2019\u00e9tage, ni de leur demander de venir travailler un autre jour\u2026 C\u2019\u00e9tait un vrai casse-t\u00eate. Notre demande d\u2019un changement radical en termes de flexibilit\u00e9 avait plut\u00f4t \u00e9t\u00e9 bien accueillie par les syndicats de Karstadt proprement dit, mais avait \u00e9t\u00e9 rejet\u00e9e en bloc par ver.di, le syndicat allemand.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0De son c\u00f4t\u00e9, Nicholas Berggruen a affirm\u00e9 qu\u2019il ne voulait pas r\u00e9duire les effectifs, qu\u2019il n\u2019avait pas besoin de plus de flexibilit\u00e9, qu\u2019il ne fallait pas \u00e9tendre les heures de travail et qu\u2019il \u00e9tait satisfait de la situation telle qu\u2019elle \u00e9tait. R\u00e9sultat\u00a0: Karstadt a pratiquement fait faillite et le groupe a \u00e9t\u00e9 oblig\u00e9 de proc\u00e9der \u00e0 des licenciements massifs. Sa m\u00e9thode n\u2019a donc pas fonctionn\u00e9. Je reste convaincu qu\u2019\u00e0 l\u2019\u00e9poque, il aurait fallu investir dans les magasins, dans le personnel et dans l\u2019attitude de celui-ci. La flexibilit\u00e9 est un \u00e9tat d\u2019esprit.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Je sais aussi que les commerciaux sont des \u00eatres humains. Si on les fait travailler dans un environnement sale, dans des magasins v\u00e9tustes o\u00f9 l\u2019on n\u2019investit plus, ils s\u2019en d\u00e9sint\u00e9ressent. Par contre, dans un magasin r\u00e9nov\u00e9, nombre d\u2019entre eux r\u00e9agissent positivement et travaillent mieux. Ils sont plus heureux car l\u2019environnement de travail est plus agr\u00e9able. On cr\u00e9e ainsi un cercle vertueux.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Le march\u00e9 allemand vous int\u00e9resse-t-il toujours\u00a0? Votre nom circule dans la presse en relation avec Kaufhof ou Karstadt\u2026\u00a0 <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0Je ne lis pas la presse allemande, mais je sais que mon nom y a \u00e9t\u00e9 mentionn\u00e9. Nous avons toujours un lien indirect avec Karstadt en tant qu\u2019actionnaire de \u2018Highstreet\u2019, la soci\u00e9t\u00e9 d\u2019investissement qui d\u00e9tient un important nombre de grands magasins Karstadt en Allemagne. Nous recevons donc r\u00e9guli\u00e8rement des informations \u00e0 propos de l\u2019entreprise, sans avoir d\u2019impact sur son fonctionnement \u00e9videmment.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Je pense que le d\u00e9fi est aujourd\u2019hui encore plus grand qu\u2019alors. Il faut fermer les magasins d\u00e9ficitaires en vue d\u2019assurer la survie des autres. Il faut se montrer s\u00e9lectif, probablement encore plus qu\u2019\u00e0 l\u2019\u00e9poque. \u00c0 cet \u00e9gard, Karstadt et Kaufhof ont une approche tr\u00e8s diff\u00e9rente. Karstadt a d\u00e9j\u00e0 significativement r\u00e9duit le nombre de magasins pour se recentrer sur les magasins de plus grande taille. Kaufhof rencontre un tas de difficult\u00e9s. Son cas est un peu similaire \u00e0 celui des Galeries Lafayette en France\u00a0: ils poss\u00e8dent un grand nombre de magasins r\u00e9gionaux qu\u2019ils essaient de franchiser. Il me semble donc que le d\u00e9fi est encore plus grand pour Kaufhof que pour Karstadt, car l\u2019enseigne poss\u00e8de un trop grand nombre de petits magasins.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Loyers variables<\/h2>\n

Le shopping dans un grand magasin de luxe qui mise sur l\u2019\u00e9v\u00e9nementiel et les innovations est captivant et gratifiant, c\u2019est vrai. Mais le march\u00e9 n\u2019en reste pas moins tr\u00e8s tendu. Alors dites-nous Monsieur Borletti, nos chers grands magasins ont-ils encore un avenir\u00a0? <\/strong><\/p>\n

\u00ab\u00a0La s\u00e9rie t\u00e9l\u00e9vis\u00e9e Mr. Selfridge montre bien que les grands magasins ont toujours eu une vocation de plaisir, de divertissement. Bien s\u00fbr, c\u2019\u00e9tait une autre \u00e9poque. J\u2019estime qu\u2019aujourd\u2019hui, nous disposons d\u2019\u00e9norm\u00e9ment de nouvelles possibilit\u00e9s pour rendre les magasins encore plus int\u00e9ressants. Le secteur va basculer du physique vers le num\u00e9rique, mais cela n\u2019emp\u00eache pas la compl\u00e9mentarit\u00e9 des deux univers. Les gens rechercheront et ach\u00e8teront des produits en ligne, c\u2019est in\u00e9vitable. Mais ils continueront aussi \u00e0 faire du shopping dans les magasins physiques, et ce d\u2019une mani\u00e8re diff\u00e9rente. Pour le consommateur moderne, c\u2019est encore trop de porter ses sacs jusqu\u2019\u00e0 son domicile. La mobilit\u00e9 \u00e9volue et le commerce physique va devoir s\u2019adapter.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Si l\u2019on se projette dans l\u2019avenir, on peut imaginer des loyers variables en fonction du trafic g\u00e9n\u00e9r\u00e9. En tant que propri\u00e9taire, vous fournissez l\u2019acc\u00e8s \u00e0 ce trafic et le loyer est la r\u00e9mun\u00e9ration de ce service. Cela deviendra probablement l\u2019un des param\u00e8tres dont il faudra tenir compte\u00a0: le paiement d\u2019un loyer en \u00e9change de trafic. Autrefois, le secteur \u00e9tait exclusivement physique. Il y avait les marques, les points de vente qui pr\u00e9sentaient les produits et les gens qui venaient les acheter au magasin\u2026 Aujourd\u2019hui, ce processus a consid\u00e9rablement gagn\u00e9 en simplicit\u00e9 puisqu\u2019il est possible de se faire livrer \u00e0 domicile via une plate-forme. Les param\u00e8tres vont devoir changer.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0L\u2019une des entreprises dans lesquelles nous investissons actuellement est Grandi Stazioni Retail, qui g\u00e8re les publicit\u00e9s et les activit\u00e9s commerciales dans les stations ferroviaires. Nous disposons en ce moment d\u2019environ 200\u00a0000\u00a0m\u00e8tres carr\u00e9s d\u2019espace de vente, plus une multitude d\u2019\u00e9crans publicitaires. Et nous accueillons 750\u00a0millions de passagers par an. C\u2019est \u00e9norme. Un magasin situ\u00e9 dans une gare rec\u00e8le un immense potentiel\u00a0: le nombre de gens passant devant votre magasin est de loin sup\u00e9rieur au nombre de ceux que vous seriez jamais \u00e0 m\u00eame de servir. Mais vous \u00eates aussi un m\u00e9dia. Les gens vous voient. C\u2019est un peu la m\u00eame chose dans les grands magasins. Pourquoi les marques acceptent-elles dans certains cas de perdre de l\u2019argent juste pour \u00eatre pr\u00e9sentes dans un grand magasin\u00a0? Car elles sont vues par quantit\u00e9 de gens, et c\u2019est une forme de publicit\u00e9.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Ce que nous faisons dans les gares, c\u2019est appliquer ce que nous avons appris dans le secteur des grands magasins, avec l\u2019aide des nouvelles technologies. Tous les canaux publicitaires dans les gares sont \u00e9quip\u00e9s de cam\u00e9ras qui surveillent les flux de passants. Les images ne sont pas archiv\u00e9es car c\u2019est interdit, mais elles nous permettent d\u2019obtenir des statistiques. Nous savons combien de gens sont pass\u00e9s devant l\u2019\u00e9cran, nous connaissons le pourcentage d\u2019hommes et de femmes, leur \u00e2ge, leur style\u2026 Autant de param\u00e8tres que nous pouvons exploiter. Il est ainsi possible de savoir si les passants sont int\u00e9ress\u00e9s par ce qu\u2019ils voient et m\u00eame ce qui les int\u00e9resse.\u00a0\u00bb
\n\u00a0<\/p>\n

\u00ab\u00a0Nous allons \u00e9tendre cette technologie \u00e0 toutes les vitrines de magasins. Cela nous livrera des statistiques int\u00e9ressantes\u00a0: les \u00e9talages retiennent-ils ou pas l\u2019attention des passants\u00a0? Combien de gens passent devant votre vitrine\u00a0? Combien d\u2019entre eux s\u2019arr\u00eatent\u00a0 S\u2019agit-il d\u2019hommes ou de femmes\u00a0? Quel est leur style\u00a0? Que regardent-ils\u00a0? Nous mettons \u00e9galement des outils marketing \u00e0 la disposition des magasins et des marques qui s\u2019appuient sur les bases de donn\u00e9es de la soci\u00e9t\u00e9 de transport. L\u00e0 non plus, nous n\u2019avons pas le droit de conna\u00eetre l\u2019identit\u00e9 des passants, mais cela nous donne une id\u00e9e des profils et, pour peu qu\u2019ils y consentent explicitement, nous pouvons leur envoyer des messages cibl\u00e9s qui correspondent \u00e0 leur profil.\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

Le groupe Borletti aujourd\u2019hui<\/h2>\n

Borletti Group est un groupe d\u2019investissement priv\u00e9 actif dans trois secteurs pr\u00e9sentant de fortes synergies\u00a0: le retail et les grands magasins, le luxe et les biens de consommation de marque, et l\u2019immobilier. Il a notamment investi dans la c\u00e9l\u00e8bre cha\u00eene de grands magasins La Rinascente (acquise en 2005, vendue en 2011) et le Printemps (acquis en 2006, vendu en 2013).
\n\u00a0<\/p>\n

Aujourd\u2019hui, il investit dans Grandi Stazioni Retail, op\u00e9rateur des quatorze plus grandes gares ferroviaires d\u2019Italie, totalisant 100\u00a0millions d\u2019euros de chiffre d\u2019affaires, 95\u00a0000\u00a0m\u00e8tres carr\u00e9s de surface commerciale et 750\u00a0millions de visiteurs annuels. Il d\u00e9veloppe \u00e9galement \u2018The Market\u2019, un complexe innovant de magasins d\u2019usine situ\u00e9 \u00e0 Saint-Marin, qui ambitionne de cr\u00e9er \u2018the next shopping experience\u2019 avec l\u2019aide de marques de mode de premier plan.
\n\u00a0<\/p>\n

Maurizio Borletti\u00a0: \u00ab\u00a0Nous appliquons certains des trucs que nous avons appris dans le secteur des grands magasins. Nous allons par exemple am\u00e9nager un vaste food court<\/em> et formuler une approche marketing innovante. En \u00e9t\u00e9, la r\u00e9gion attire beaucoup de touristes qui ont du temps libre \u00e0 revendre. Le reste de l\u2019ann\u00e9e, vous avez affaire \u00e0 un autre type de clients\u00a0: des r\u00e9sidents relativement ais\u00e9s, qui aiment voyager. Autrement dit, en \u00e9t\u00e9, c\u2019est un peu comme p\u00eacher au filet, alors qu\u2019en hiver, on p\u00eache plut\u00f4t \u00e0 la ligne\u2026\u00a0\u00bb<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n

\u00c0 propos du projet<\/h2>\n

Avec la s\u00e9rie d’interviews ‘A Love for Department Stores’\u00a0 (Un amour pour les grands magasins), l’expert Erik Van Heuven et le journaliste Stefan Van Rompaey (RetailDetail) explorent le monde des grands magasins. Des discussions avec des investisseurs et des gestionnaires internationaux identifieront les d\u00e9fis et les opportunit\u00e9s pour ce secteur de d\u00e9tail. \u00c0 l’\u00e8re num\u00e9rique, les grands magasins ne sont en aucun cas un vestige du pass\u00e9, mais l’exemple par excellence de la dimension ludique du retail. Les interviews appara\u00eetront sur les sites RetailDetail dans les mois \u00e0 venir, dans RetailDetail Magazine, et aboutiront \u00e0 un livre sur l’histoire et l’avenir des grands magasins en Europe.
\n\u00a0<\/p>\n

En tant qu’ancien dirigeant de Galeria Inno et de Karstadt, entre autres, Erik Van Heuven conna\u00eet parfaitement le secteur. En tant que r\u00e9dacteur en chef de StoreCheck et de RetailDetail, Stefan Van Rompaey suit les d\u00e9veloppements dans le secteur du commerce de d\u00e9tail depuis des d\u00e9cennies.<\/p>\n

\u00a0<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Les grands magasins sont-ils un vestige du pass\u00e9 ou portent-ils en eux les germes de l\u2019avenir du retail\u00a0? Telle est la question centrale soulev\u00e9e par notre s\u00e9rie d\u2019interviews \u2018A love for department stores\u2019. Les jouets et l\u2019alimentaire Nous aborderons les d\u00e9fis et opportunit\u00e9s rencontr\u00e9s par le secteur des grands magasins en compagnie d\u2019\u00e9minents acteurs du […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":27183,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"inline_featured_image":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[25],"tags":[],"people":[],"extra":[],"company":[],"topic":[],"region":[],"class_list":["post-27186","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-general"],"acf":[],"yoast_head":"\n\u00ab La plus grande menace pour les grands magasins ? 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