L’histoire de Manna d\u00e9bute en 1935. A l’\u00e9poque, Henri Van den Broeck sillonnait les routes avec sa charrette \u00e0 cheval pour vendre du hareng marin\u00e9. Quand des friteries commencent \u00e0 s’ouvrir un peu partout, il change son fusil d’\u00e9paule et se met \u00e0 fabriquer de la mayonnaise, posant les premiers jalons d’une gamme aujourd’hui particuli\u00e8rement \u00e9toff\u00e9e de sauces chaudes et froides. Sylvie Van den Broeck est son h\u00e9riti\u00e8re directe, digne repr\u00e9sentante de la quatri\u00e8me g\u00e9n\u00e9ration.<\/p>\n
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Les sauces chaudes de Manna, et singuli\u00e8rement la bolognaise, remportent un vif succ\u00e8s puisque, dans cette niche, l’entreprise d\u00e9tient en Belgique 35% de parts de march\u00e9 et m\u00eame 40% si l’on inclut les private label dans le calcul. Les \u2018grands\u2019 noms \u2013 Miracolli, Panzani, Bertoli, Barilla ou Knorr \u2013 se partagent le reste.<\/p>\n
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S.V.D.B. : \u00ab Par le fait qu’il s’agit de produits sp\u00e9cialement con\u00e7us pour le march\u00e9 belge. Les multinationales se contentent bien souvent d’un seul produit pour toute l’Europe, produit qui ne r\u00e9pond pas n\u00e9cessairement aux pr\u00e9f\u00e9rences r\u00e9gionales. Vous ne trouverez dans un aucun autre pays que la Belgique de sauce bolognaise qui contienne autant de viande et ait un go\u00fbt aussi identifiable sans \u00eatre trop piquante.<\/p>\n
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De plus, nos proc\u00e9d\u00e9s de fabrication sont diff\u00e9rents de ceux de nos concurrents, ce qui nous permet d’obtenir de meilleurs m\u00e9langes, mieux assaisonn\u00e9s. Nous proposons \u00e9galement une sauce Samson, destin\u00e9e aux enfants de 2 \u00e0 12 ans, que tout le monde conna\u00eet en Belgique. Enfin, avec les sauces froides aussi, je songe \u00e0 la mayonnaise par exemple, nous entendons \u00eatre sur toutes les tables. \u00bb<\/p>\n
H.V.D.V. : \u00ab La marque Manna est pr\u00e9sente dans toutes les grandes cha\u00eenes. Et pour autant que vous y atteigniez vos objectifs de vente, il n’y a pas de probl\u00e8me : votre place dans les rayons est assur\u00e9e. Si vous \u00eates l\u00e9g\u00e8rement en de\u00e7\u00e0, une action promotionnelle suppl\u00e9mentaire vous permet g\u00e9n\u00e9ralement de rectifier le tir. Par contre, il y aura probl\u00e8me si vous \u00eates nettement au-dessous de votre objectif initial. Vous risquez tout bonnement de perdre votre place dans les rayons et il vous en co\u00fbtera des dizaines de milliers d’euros pour la r\u00e9cup\u00e9rer. \u00bb<\/p>\n
H.V.D.V. : \u00ab Les marges sont effectivement sous pression. Nagu\u00e8re, un pot de bolognaise de 690 gr se vendait 2,99 euros en grande surface contre 2,58 euros aujourd’hui. Mais, parall\u00e8lement, le prix de nos mati\u00e8res premi\u00e8res a augment\u00e9. Ces 12 derniers mois par exemple, le prix de la viande hach\u00e9e a augment\u00e9 de 40%.<\/p>\n
En outre, le march\u00e9 de la bolognaise est domin\u00e9 \u00e0 55% par les private label, ce qui nous pose un autre probl\u00e8me. Tous les fabricants passent \u00e0 des emballages de 830 gr, les grandes cha\u00eenes se copiant les unes les autres. Et l\u00e0, on ne regarde plus que le prix. Cons\u00e9quence : plus personne ne gagne sa vie, ni les fabricants ni les distributeurs.<\/p>\n
La seule issue est d’\u00eatre plus efficace \u00e0 tous les niveaux de la production. Cette ann\u00e9e, nous avons augment\u00e9 notre volume de production de 15% avec le m\u00eame nombre de collaborateurs. Notre cha\u00eene de sauces chaudes est enti\u00e8rement automatis\u00e9e ce qui nous permet d’\u00e9couler de grandes quantit\u00e9s aupr\u00e8s des private label. \u00bb<\/p>\n
S.V.D.B. : \u00ab Oui, en automatisant d’autres op\u00e9rations. Mais pour cela, il nous faudrait de nouveaux contrats portant sur de gros volumes. Ceci dit, nous ne ferons aucune concession en mati\u00e8re de qualit\u00e9 : nous achetons nos tomates dans le nord de l’Italie et, pour les private label, en Espagne. Comme nous tenons \u00e0 maintenir un haut niveau de qualit\u00e9, nous n’achetons pas de concentr\u00e9 chinois car nos clients go\u00fbtent la diff\u00e9rence. \u00bb<\/p>\n
S.V.D.B. : \u00ab Si l’on se place du point de vue des canaux de distribution, nous r\u00e9alisons 60% de notre chiffre d’affaires dans le retail et 40% dans le food service, c’est-\u00e0-dire les friteries,\u00a0 les sandwicheries et les \u00e9choppes de pitas. Du point de vue produits, c’est \u00e9galement 60\/40 : 60% sous notre propre nom, 40% sous diff\u00e9rents private label.<\/p>\n
D’un point de vue g\u00e9ographique enfin, notre march\u00e9 est \u00e0 80% belge et 20% part \u00e0 l’export. Nous sommes tr\u00e8s fiers de ces 20% parce qu’il y deux ans \u00e0 peine nous n’exportions encore que 5% de notre production. Sur ce point, l’arriv\u00e9e de Hans Van de Venster nous a fait beaucoup de bien. \u00bb<\/p>\n
S.V.D.B. : \u00ab Nous avons un agent, pay\u00e9 \u00e0 la commission, qui est charg\u00e9 du march\u00e9 fran\u00e7ais. En Italie, et plus particuli\u00e8rement en Sicile, nous travaillons avec un distributeur. Pour le reste, nous essayons de participer \u00e0 un maximum de salons via le FIT, Flanders Investment and Trade.<\/p>\n
Nos prix sont peut-\u00eatre un peu plus \u00e9lev\u00e9s mais cela ne nous pose pas de probl\u00e8me car nos clients savent que, compar\u00e9es aux sauces tomates italiennes ou aux mayonnaises fran\u00e7aises par exemple, les n\u00f4tres sont de meilleure qualit\u00e9. \u00bb<\/p>\n
H.V.D.V. : \u00ab Il est plut\u00f4t stable, voire en l\u00e9g\u00e8re hausse, surtout pour les sauces chaudes. Celui des sauces froides est plus changeant car d\u00e9pendant de la m\u00e9t\u00e9o : vous pouvez avoir une bonne ou une mauvaise saison des barbecues. \u00a0<\/p>\n
Pour ce qui concerne les saveurs, on observe deux tendances : soit des sauces plus douces, soit des sauces plus piquantes. La demande pour des sauces plus douces est li\u00e9e \u00e0 la pr\u00e9sence de plus en plus importante de personnes immigr\u00e9es sur notre territoire alors que la demande pour des sauces plus piquantes est, elle, li\u00e9e au fait que les personnes qui voyagent \u00e0 l’\u00e9tranger\u00a0 souhaitent retrouver ici les m\u00eames saveurs exotiques. \u00bb<\/p>\n
S.V.D.B. : \u00ab Aujourd’hui encore notre \u00e9quipe est assez restreinte. Nous avons un directeur commercial en charge du retail et de l’export. Pour le foodservice, nous avons un sales manager et deux repr\u00e9sentants qui visitent r\u00e9guli\u00e8rement les friteries, les sandwicheries et les \u00e9choppes de pitas. Nous partageons ces derniers avec d’autres entreprises actives\u00a0 dans ce m\u00eame canal de distribution.<\/p>\n
Nous allons prochainement \u00e9largir notre \u00e9quipe commerciale en engageant un key account manager pour le secteur du retail belge. Une perle rare, parce que l’on trouve peu de vrais bilingues. \u00bb<\/p>\n
S.V.D.B. : \u00ab Elle est plus importante en Flandre qu’en Wallonie. On peut l’estimer \u00e0 45%. Beaucoup de consommateurs nous connaissent au travers des friteries. Lorsque nous demandons \u00e0 des candidats qui sollicitent un emploi comment ils nous connaissent, ils citent r\u00e9guli\u00e8rement les friteries, notre sauce bolognaise et notre sauce chinoise au curry.<\/p>\n
Nous avons l’intention de renforcer notre notori\u00e9t\u00e9 en Belgique au moyen de spots \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision. Pour la Flandre nous avons choisi Vier et Vijf, pour la Wallonie nous avons retenu les cha\u00eenes commerciales, c’est-\u00e0-dire RTL et celles qui lui sont li\u00e9es. Pas plus, car nous n’avons pas le budget d’un Devos-Lemmens\u2026 \u00bb<\/p>\n
H.V.D.V. : \u201cIl y a deux ans, Bertolli avait lanc\u00e9 une grosse campagne mais, m\u00eame au plus fort de sa popularit\u00e9, il n’a jamais atteint que 3% de parts de march\u00e9. Le consommateur est relativement fid\u00e8le \u00e0 sa marque. En outre, les bolognaises pr\u00e9sentent de fortes diff\u00e9rences de go\u00fbt, ce qui retient \u00e9galement le consommateur de changer. Notre plus proche concurrent, Miracoli, doit se contenter de 7% de parts de march\u00e9.<\/p>\n
Par ailleurs, notre chiffre d’affaires est bien r\u00e9parti : aucun client ne d\u00e9passe 10%. Dans nos trois march\u00e9s principaux, nous avons une s\u00e9rie de march\u00e9s d’exportation. \u00bb<\/p>\n
S.V.D.B. : \u00ab Absolument. Nous avons nous-m\u00eames lanc\u00e9 plusieurs nouveaux produits : une sauce blanche, une sauce aux l\u00e9gumes et une sauce pour enfants. Pour les d\u00e9velopper, nous disposons en interne de notre propre \u2018panel de go\u00fbteurs\u2019. Nous n’avons pas les moyens de faire appel \u00e0 une entreprise sp\u00e9cialis\u00e9e pour organiser des \u00e9tudes de march\u00e9.<\/p>\n
Nous avons \u00e9galement cr\u00e9\u00e9 une seconde marque \u2013 Mahall \u2013 qui r\u00e9pond aux r\u00e8gles de pr\u00e9paration halal. La production est encore assez limit\u00e9e mais nous croyons \u00e0 son potentiel. Nous visons \u00e9videmment les r\u00e9gions \u00e0 forte concentration de populations de confession musulmane. En France par exemple, dix millions de personnes viennent de pays musulmans.<\/p>\n
Nous fabriquons \u00e9galement des sauces kaschers pour la communaut\u00e9 juive. L\u00e0 aussi, les r\u00e8gles de pr\u00e9paration sont tr\u00e8s strictes et un rabbin assiste au lancement de la fabrication. \u00bb<\/p>\n
S.V.D.B. : \u00ab Nous la remercierions poliment. Nous sommes conscients de notre potentiel, nous connaissons parfaitement nos forces et nos faiblesses.<\/p>\n
L’entreprise est 100% familiale et nous n’avons pas besoin d’une soci\u00e9t\u00e9 d’investissement pour poursuivre notre d\u00e9veloppement plus avant. Nous finan\u00e7ons nos investissements pour partie sur fonds propres et pour partie en recourant au cr\u00e9dit aupr\u00e8s des banques traditionnelles. Par ailleurs, nous retirons \u00e9norm\u00e9ment de satisfaction \u00e0 diriger cette entreprise.<\/p>\n
Aujourd’hui, nous sommes trois \u00e0 le faire : mon p\u00e8re, mon fr\u00e8re et moi-m\u00eame. Les autres branches de la famille ayant revendu leurs parts, nous ne devons pas tenir compte de sept ou huit personnes pour prendre les d\u00e9cisions. Aucun d’entre nous n’a manifest\u00e9 le d\u00e9sir d’arr\u00eater et, c’est important de le signaler, nous partageons la m\u00eame vision \u00e0 long terme. C’est ainsi que nous r\u00e9investissons syst\u00e9matiquement nos b\u00e9n\u00e9fices : dans l’humain, dans les machines et dans le marketing.\u00a0\u00bb \u00a0<\/p>\n
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