Vandaag telt POCO – ondertussen voluit POCO Domäne – 104 woonwarenhuizen in Duitsland, nog dit jaar opent ook een vestiging in Nederland. Wat is volgens u de sleutel tot het succes van POCO?
P.P.: “Onze focus op de klant en ook daarbuiten onze gerichte kijk is zeker een succesfactor geweest. Ons merk heeft altijd gestaan voor betrouwbaarheid en we hebben zelf ook een groot vertrouwen in ons product. Ook van een uitstekend medewerkersteam hebben we altijd bewust werk gemaakt.
Vandaag heeft POCO woonwarenhuizen over heel Duitsland, maar toch is er in Duitsland nog een groeimarge van ongeveer 30%. Daarna starten we met internationale expansie, waarbij een winkel in Hengelo de eerste stap is.”
De meubelmarkt heeft het de laatste tijd vrij moeilijk gehad. Is dat volledig te wijten aan de financiële crisis of spelen er nog andere factoren mee?
P.P.: “Tijdens de financiële crisis gebeurden er ook veel minder verbouwingswerken aan huizen en werd er minder gebouwd. Dit had een flinke impact op onze zaken. Bovendien speelt de onzekerheid en angst voor werkloosheid een grote rol bij onze klanten. Ondertussen is de situatie echter veranderd: de markt verbetert opnieuw.
Er is niettemin een blijvende plaats voor discount weggelegd. Wel moet het zich dan aanpassen aan de veranderende noden van de consument. Als het dat kan, zal het de scherpe, soms zelfs wurgende concurrentiestrijd kunnen overleven.”
Doug Stephens, een andere spreker op ons congres, beweert dat de ‘big box’-winkels de donkere middeleeuwen van de retail waren. Bent u het met hem eens?
P.P.: “Zeker niet! Elke tijd wordt getypeerd door een eigen formaat van retail, en in die periode was discount de juiste vorm. Wel moet discount zich ook aanpassen, en daarmee bedoel ik niet enkel voedingsdiscounters, maar ook de modeketens en uiteindelijk ook POCO.
Los daarvan zien onze klanten POCO Domäne eigenlijk niet als een discounter. We zijn gewoon de meubelverkoper die het voor hen ideale aanbod heeft.”
Hoe ziet u de toekomst van de meubelretail? Wat zijn de grootste uitdagingen en opportuniteiten?
P.P.: “De blijvende sterke groei in verkoopoppervlakte houdt een duidelijk risico in, net als de dalende klantenfrequentie in de winkels door de toenemende internetverkoop. Het is duidelijk dat de meubelsector consequent zijn kansen moet grijpen op het gebied van omnichannelretail. Anders zullen de fysieke winkels marktaandeel verliezen aan de ‘pure players’, hoewel ik voor hen eigenlijk geen winstgevende toekomst weggelegd zie. Onze business zal nog wel een aantal jaar in consolidatiefase blijven.”
Hoe kunnen meubelverkopers zoals POCO Domäne zich blijven differentiëren van spelers als IKEA?
P.P.: “IKEA verkoopt in de eerste plaats een levensstijl, daarna de meubelen en bijpassende accessoires. Dat is een ongelofelijke marketingprestatie. Bovendien zijn ze ook heel sterk in hun operationele afwikkeling. Op dat gebied kunnen we altijd nog van hen leren.
POCO verkoopt echter in de eerste plaats meubelen, artikelen voor de inrichting van je huis en decoratieve producten, die de klant – we noemen hem altijd ‘Pocowsky’ – leuk vindt en kan betalen. We volgen zijn levensstijl in plaats van hem er een op te leggen. Daarom zijn we zelfs complementair aan IKEA en zijn we ook gewilde huurders in hun woonparken.”
Tot nu toe heeft de meubelmarkt nog niet zoveel concurrentie gekregen van online spelers als sommige andere sectoren. Hoe denkt u dat dit in de toekomst zal evolueren?
P.P.: “Online zal in de meubelverkoop volgens mij altijd slechts een beperkt aandeel halen, maar hoeveel dat aandeel precies wordt, zou ik niet exact kunnen zeggen. Wel zal het zeker groeien. We moeten de klanten altijd de shoppingsfaciliteiten geven die zij willen. Daarbij moeten we gebruik maken van onze sterke merknaam en van ons nationaal winkelnetwerk; dat vormt een grote troef ten opzichte van het internet.
Ook moeten we bestuderen hoe de klant van morgen meubels wil kopen. We hebben veranderingen in het consumentengedrag al sinds de opstart van POCO voortdurend in de gaten moeten houden, maar de uitdagingen zijn vandaag zeker nog substantiëler.”
Wat voor advies zou u aan andere retailers willen meegeven?
P.P.: “Doe wat je beter kan dan anderen en wat je graag doet. De meubelsector zal altijd aan het langste eind trekken, omdat die aan een van de basisbehoeften van de mens voldoet. Als iemand het echter niet alleen aankan, dan kan een aankooporganisatie een uitkomst zijn. En, als laatste advies, verkoop je bedrijf op het moment dat het nog waarde heeft.”
Wil u zelf horen wat Peter Pohlmann op het RetailDetail Congress van 23 april nog meer te vertellen heeft? Schrijf u dan nog snel in via www.retaildetail.eu/events.
