Des chercheurs de la Bayes Business School affirment que les caddies font fausse route depuis des décennies : en remplaçant la poignée horizontale par des poignées parallèles, les clients dépensent un quart de plus.
Pousser ou tirer
Une simple modification des poignées d’un chariot de supermarché amène les clients à dépenser jusqu’à un quart de plus. Dans un supermarché test, les clients ont dépensé en moyenne 22 livres avec un caddie classique, et 29 livres avec un caddie doté de poignées latérales (comme une brouette). C’est ce qu’a démontré une étude menée auprès d’un échantillon de plus de 2 300 acheteurs.
Comment est-ce possible ? Selon des chercheurs de la Bayes Business School de Londres, ce phénomène peut s’expliquer par des facteurs biologiques et psychologiques. La barre horizontale que l’on trouve sur la plupart des chariots de supermarché sollicite le triceps du haut du bras. Ce muscle est utilisé pour repousser ou éloigner des objets, et notre cerveau l’associe par conséquent au rejet. C’est une position négative, en quelque sorte.
Découverte
En revanche, des poignées parallèles disposées sur les côtés du chariot de supermarché sollicitent les biceps. Ce muscle est associé à une action positive, car les gens l’utilisent également pour tirer ou pour serrer contre eux des objets vers eux. Les supermarchés pourraient donc accroître leur chiffre d’affaires en modifiant simplement les poignées de leurs chariots.
« Il est incroyable de découvrir qu’une modification aussi légère dans la position des poignées peut avoir un impact aussi important sur les dépenses des consommateurs. En fait, les poignées actuelles nous amènent littéralement à contracter nos muscles d’achat », explique Zachary Estes, professeur de marketing à la Bayes Business School, qui a publié les résultats de l’étude dans le Journal of Marketing.
Photo ; École de commerce de Bayes
