« Un potentiel énorme pour une collaboration fondée sur les données entre les détaillants et les fabricants ».

Depuis environ cinq ans, les fournisseurs de produits de grande consommation peuvent acheter des data auprès des grandes chaînes de supermarchés. S’agit-il d’une simple source de revenus supplémentaires pour ces détaillants ou d’une véritable plateforme de collaboration ? « Les données ne doivent pas être un outil de négociation commerciale. »

« Réduire le fossé des données »

« Nous essayons de réduire le fossé des données entre les détaillants et les fabricants », expliquent Hanne Vincent et Bert Jacobs d’Impaqtr. L’éditeur de logiciels exploite les données du commerce de détail pour en extraire des informations spécifiques : analyse des promotions, identification des zones blanches dans la distribution, évolution des ventes, parts de marché….

Il s’agit d’un travail de pionnier : il y a à peine cinq ans, Colruyt a commencé à construire sa propre plateforme de données. D’autres chaînes de supermarchés ont rapidement suivi. « C’est une très bonne évolution : nous passons de données de marché classiques à des données provenant directement du détaillant, très précises et détaillées, jusqu’au niveau du magasin. Mais les fabricants n’en font pas grand-chose pour l’instant parce qu’ils n’en ont pas la capacité. En outre, il y a tellement de systèmes différents. Nous sommes un acteur technologique qui facilite l’acheminement uniforme des données vers l’utilisateur final. »

Vers une collaboration basée sur les données

Grâce aux informations générées par Impaqtr, les fabricants peuvent travailler de manière très concrète. Par exemple, vous pouvez commencer à regarder le planogramme par magasin pour vérifier si tous vos skus sont dans la rayonne. Puis envoyer les équipes de terrain sur place pour résoudre le problème. C’est un bénéfice instantané. Cela devient encore plus important avec le franchisage des magasins Delhaize : « On nous demande de vérifier dans ces magasins de transition si une marque y perd sa distribution, ou de suivre l’évolution des magasins avant et après le transfert ».

Impaqtr travaille également sur la rentabilité. « Nous allons enrichir les données de vente des détaillants avec des indicateurs clés de performance internes concernant la rentabilité. Vous pouvez ainsi contrôler les marges de manière très précise : quel pourcentage du prix de vente revient au détaillant, quel pourcentage revient au fabricant, au niveau de l’article ? Vous pouvez également intégrer vos données SAP et CRM dans notre plateforme, que nous relions ensuite aux données des détaillants.

« Ce n’est que le début. Nous entrevoyons un avenir radieux dans lequel les détaillants et les fabricants pourront réellement commencer à gérer les catégories sur la base de leurs propres données de vente au détail. Les objectifs relatifs à la croissance des catégories ou à l’innovation que vous fixez dans les accords annuels peuvent alors être contrôlés mois après mois, en regardant exactement le même écran : pas de discussion, une seule version de la vérité. C’est notre rêve à long terme : une collaboration fondée sur les données entre les détaillants et les fabricants. »

Assurer la continuité

Les détaillants considèrent-ils les données principalement comme une source de revenus supplémentaire ou comme une plate-forme de collaboration à part entière ? « Les détaillants ont tout à fait le droit de faire payer leurs données. Ils doivent le faire de la manière la plus intelligente possible. Avec eux, le grand changement de mentalité a déjà eu lieu : avant, ils ne voulaient pas partager leurs données, maintenant ils le veulent. La collaboration s’améliorera au fur et à mesure que les fabricants, en tant que spécialistes des catégories, produiront de bonnes informations sur la base de ces données. Cet exercice de maturité est en cours ».

Les fabricants, quant à eux, ne veulent pas devenir encore plus dépendants de ces détaillants. « Les détaillants doivent comprendre que les données ne doivent pas être un outil de négociation commerciale. La continuité est garantie même si les négociations sont au point mort. S’ils veulent que les fabricants s’engagent activement dans les données des détaillants, les données doivent devenir un pilier à part entière. La plupart des détaillants en sont certainement conscients. »

Hanne Vincent et Bert Jacobs s’exprimeront lors du congrès FMCG & Category Management de LD&Co et RetailDetail, à Anvers, le 10 octobre. Également à l’affiche ce jour-là : des orateurs de Perfetti Van Melle, Faitrade Belgium, Lidl, National Lottery ainsi que Geoffroy Gersdorff, PDG de Carrefour, qui donnera son point de vue sur la coopération avec les fournisseurs. Commandez vos billets en cliquant sur le bouton ci-dessous.