(Publireportage) Augmenter son chiffre d’affaires et ses marges en cette période post-pandémie ? Crunch Analytics aide les commerçants à optimiser leurs prix et leurs promotions. Des outils comme les big data et l’intelligence artificielle sont désormais accessibles aux commerçants classiques.
Nouvelle norme
À l’heure où – comme une procession d’Echternach – nous essayons de laisser la pandémie derrière nous, les commerçants classiques désireux d’accroître leur chiffre d’affaires ont l’impression d’être placés devant une mission impossible. Et améliorer ses marges paraît encore plus difficile.
Les deux sont pourtant essentiels afin de libérer des ressources nécessaires pour s’adapter à la nouvelle normalité et résister ainsi à la pression des nouvelles attentes des clients, des nouveaux modèles commerciaux et des nouveaux acteurs mondiaux.
Heureusement, les outils qui ont permis la percée d’acteurs comme Amazon ou Zalando hui sont désormais à la portée des commerçants classiques.
Les big data et l’IA en réponse à l’évolution du comportement des clients
« Il ne faut pas s’en cacher. La pandémie a lourdement impacté le chiffre d’affaires des commerçants européens actifs dans la mode, par exemple », explique Laurent Mainil – il est CEO de Crunch Analytics, une entreprise qui développe et implémente des solutions d’IA pour les commerçants européens.
« Mais pas uniquement parce que les clients ne pouvaient plus se rendre dans les magasins. Ils ont également appris à acheter des vêtements autrement. Pour un grand nombre d’entre eux, le salon s’est transformé en cabine d’essayage. On peut aussi observer une évolution des priorités : ils alternent des achats plus chers avec des articles d’occasion, par exemple. »
L’évolution du comportement des clients est aujourd’hui un véritable casse-tête pour de nombreuses enseignes. Elle oblige les décideurs à repenser leurs méthodes de travail. Et ce, alors que l’introduction des canaux de vente en ligne soulève de nouvelles questions. En particulier dans des domaines aussi cruciaux que la tarification, par exemple.
L’argument ultime pour se lancer dans le big data et l’IA : les prix
Dois-je pratiquer les mêmes prix dans ma boutique en ligne que dans mes magasins ? Et qu’en est-il sur les market places en ligne, où la concurrence est à un clic ? Vais-je appliquer ma stratégie promotionnelle de la même manière sur tous les canaux ? Qu’en est-il des ventes de fin de saison ? Et ce n’est encore qu’un petit échantillon des nombreuses décisions à prendre.
« La façon dont de nombreux détaillants travaillent encore aujourd’hui touche à ses limites. Des tableaux Excel interminables dans lesquels une chatte ne retrouverait pas ses petits. Des remises en vrac parce qu’il est vraiment trop compliqué de différencier les prix. Des prix de base beaucoup trop bas de peur d’être trop cher, mais qui pèsent ainsi sur la rentabilité », énumère Laurent Mainil.
« Il ne faut pas en blâmer les équipes commerciales. Elles ont mené tellement de guerres au cours de la dernière décennie qu’elles n’avaient plus de temps à consacrer à certains processus fondamentaux. Mais aujourd’hui, c’est cette bataille qui doit être menée pour rester pertinent. On a perdu trop d’argent. Des liquidités cruciales pour opérer une transformation désormais indispensable. »
C’est pourquoi Crunch Analytics place la tarification en tête de liste des processus qu’il examine chez les commerçants en Belgique, aux Pays-Bas, en Allemagne, en Italie et dans d’autres pays européens. Crunch Analytics fait également appel aux techniques de big data et d’IA pour optimiser des processus de gestion des stocks ou dans le marketing et la personnalisation.
Son portefeuille de clients comprend des enseignes de mode comme G-Star, Scotch & Soda, Torfs, Vandevelde, Schuurman Schoenen et e5 Mode, mais aussi d’autres marques confrontées à problématiques similaires comme Unilin, Beerwulf, Pharmapets ou Roompot. « Chez tous ces clients, nous avons en premier lieu appris qu’ils ont tous envie de changer les choses. Un premier projet en entraîne souvent un deuxième, voire un troisième une fois qu’ils ont pu constate de visu l’impact des données et de l’IA », explique Laurent Mainil.
Guider les décideurs en suggérant des réductions
Le choix des remises de fin de saison ou des démarques est un processus de tarification tellement classique qu’il est possible de faire beaucoup mieux à l’aide de données, d’algorithmes et de puissance de calcul. « Les êtres humains sont de piètres machines à calculer », sourit Laurent Mainil. « Nous avons trop souvent tendance à nous fier à notre instinct au moment de prendre des décisions dans des situations caractérisées par une grande incertitude. L’expérience peut être utile, mais aussi nous pénaliser. »
Crunch Analytics utilise donc des techniques d’IA pour identifier des modèles dans les montagnes de données clients afin de mieux estimer l’élasticité prix, par exemple. Le commerçant reçoit ainsi pour chaque produit des suggestions de remises qui tiennent également compte des règles commerciales spécifiques qu’il applique dans sa politique de tarification. « Chaque détaillant reçoit des suggestions pertinentes. Et plus encore : en adaptant ces suggestions si nécessaire, notre solution apprendra à intégrer la stratégie tarifaire spécifique qu’un commerçant appliquera à l’avenir. »
Chaussures Torfs et E5 : une hausse du chiffre d’affaires de 30%, une augmentation des marges de 8% et beaucoup plus de temps à consacrer à des analyses précieuses
Les résultats démontrent à quel point l’impact peut être significatif. Chez une enseigne ayant pignon sur rue comme les Chaussures Schoenen, l’équipe a réussi en une seule opération à augmenter de 30% le chiffre d’affaires de fin de saison sur la boutique en ligne, tout en accroissant les marges de 8%.
Luc De Baets, directeur des achats chez Chaussures Schoenen, est heureux de le confirmer. « Avec notre offre croissante sur différents canaux, il est devenu presque impossible de fixer nous-mêmes toutes ces remises de fin de saison. Cela prenait trop de temps et nous commencions à perdre en précision », explique-t-il.
Peter De Sutter, CEO d’E5, ajoute : « Un chef d’entreprise est obligé de confier de grandes responsabilités à quelques membres de l’organisation en matière de price management. Ils sont amenés à prendre des décisions qui ont un impact important sur le stock résiduel à la fin d’une saison, la trésorerie disponible pour de nouveaux achats, les marges et le chiffre d’affaires. Avec une telle technologie, vous leur offrez un assistant. Pas un système qui prend toutes les décisions en complète autonomie, mais un système qui les aide à faire mieux. Et permet par exemple d’éviter certains choix ou un oubli lourds de conséquences. »
« Nous avons commencé à l’été 2020 par une preuve de concept destinée à donner à la technologie l’occasion de faire ses preuves », explique Luc De Baets. Dans un premier temps, nous n’avons utilisé les suggestions que pour réduire les prix de nos articles réservés au web, afin de ne pas augmenter d’emblée la pression sur les magasins. Mais nous avons rapidement obtenu des résultats très intéressants : 30% de chiffre d’affaires en plus, des marges en hausse de 8% et une équipe qui avait à nouveau le temps de faire des analyses de prix plus approfondies. »
« Je recommanderais de commencer par une preuve de concept, une première saison d’essai avec les outils », embraie Peter De Sutter. « Cela vous permet d’observer concrètement l’impact que peuvent avoir ces outils dans votre situation spécifique. Je suis fermement convaincu que cette technologie peut apporter une valeur ajoutée durable à E5 », conclut-il.
Une équipe en pleine croissance qui veut avoir un impact
Que réserve l’avenir pour Crunch Analytics ? « Notre objectif est de figurer comme conseiller de confiance dans le répertoire téléphonique de tous les CEO du non-food européen », sourit Laurent Mainil. « Ce qui unit notre équipe, c’est l’impact que nous générons. Présenter les résultats de nos projets de big data et d’IA noir sur blanc et voir les responsables bouches bées pendant la présentation des résultats. »
« Notre équipe se développe rapidement. Elle a presque doublé de taille chaque année, sauf bien sûr pendant la dernière période de pandémie qui a frappé le retail de plein fouet. Aujourd’hui, nous avons ainsi des bureaux à Gand et à Rotterdam qui s’attachent à recruter des talents locaux et à convaincre le plus rapidement possible une masse critique de commerçants au Benelux. Nous sommes également fiers d’être partenaires de RetailHub et vous pouvez découvrir nos outils chaque fois que vous visitez leur centre de connaissances », explique Laurent Mainil.
Envie de connaître l’impact que peut avoir Crunch Analytics sur votre organisation de retail ?
Contactez l’équipe à l’adresse info@crunchanalytics.be ou appelez Laurent personnellement au +32 496 53 70 14
Pour plus d’inspiration, surfez également sur www.crunchanalytics.be !
Laurent Mainil, Crunch Analytics
