Le fondateur du discounter du meuble POCO : « Notre business restera encore quelques années en phase de consolidation »

Aujourd’hui, POCO – ou POCO Domäne pour être précis – compte 140 grands magasins d’ameublement en Allemagne, et cette année, un point de vente ouvrira ses portes aux Pays-Bas. Selon vous, quelle est la clé du succès de POCO ?

P.P.: « Notre focalisation sur la clientèle et notre vision ciblée sont certainement des facteurs de succès. Notre marque a toujours été synonyme de fiabilité et nous avons nous-mêmes une grande confiance en nos produits. De plus, nous misons toujours consciemment sur une excellente équipe de collaborateurs.

Aujourd’hui, POCO possède des magasins d’ameublement dans toute l’Allemagne, et la marche de croissance dans ce pays s’élève encore à près de 30%. A côté de cela, nous nous lançons sur le marché international, avec un premier magasin à Hengelo. »

Le marché du meuble a connu des moments difficiles ces derniers temps. Est-ce uniquement dû à la crise financière ou existe-t-il d’autres facteurs ?

P.P.: « Durant la crise financière, on a connu une déperdition des travaux de rénovation et des nouvelles constructions. Cela a eu un sérieux impact sur notre business. De plus, l’insécurité et la peur du chômage jouent un grand rôle auprès de notre clientèle. Mais depuis, la situation a changé : le marché reprend des couleurs.

Même s’il existera toujours une place pour le discount, le secteur doit s’adapter aux besoins changeants du consommateur. S’il y parvient, il sera capable de gagner cette course à la compétitivité qui est acerbe et parfois fatale. »

Doug Stephens, un autre orateur qui sera présent lors de notre congrès, prétend que les magasins ‘big box’ font partie d’une sombre époque moyenâgeuse. Partagez-vous ce même avis ?

P.P.: « Certainement pas ! Chaque époque est caractérisée par son propre format retail, et à ce moment-là, le discount était la forme idéale. Mais le discount doit s’adapter, et je ne pense pas uniquement aux discounters dans le secteur de l’alimentation, mais également aux chaînes de mode et à POCO.

Cela dit, POCO Domäne n’est pas réellement perçu comme un discounter par nos clients. Nous sommes simplement un vendeur de meubles avec un assortiment idéal. »

Comment percevez-vous l’avenir du retail dans le secteur du meuble ? Quels sont les plus grands défis et les principales opportunités ?

P.P.: « La forte croissance en permanence des superficies de vente représente un réel danger, certainement lorsque la fréquentation en magasin baisse en faveur de la vente par internet. Il est clair que sur le plan du retail omnichannel, le secteur du meuble devra saisir ses chances de manière conséquente. Sinon, les magasins physiques ‘pure players’ perdront des parts de marché, même si pour eux, je perçois plutôt un bel avenir. Notre business restera en phase de consolidation encore quelques années. »

Comment les vendeurs de meubles comme POCO Domäne peuvent-ils se différencier des acteurs comme IKEA ?

P.P.: « IKEA vend en premier lieu un style de vie, ensuite des meubles et des accessoires assortis. Nous sommes face à une performance marketing incroyable. De plus, ils sont très forts en matière de règlement opérationnel. Dans de domaine-là, nous avons encore beaucoup à apprendre d’eux.

POCO vend surtout des meubles, des articles pour l’aménagement de la maison et des produits de décoration, que nos clients – nous les appelons toujours les ‘Pocowsky’- apprécient et peuvent s’offrir. Nous suivons leur style de vie au lieu de leur en imposer un. C’est ainsi que nous sommes complémentaires à IKEA et que nous sommes des locataires appréciés dans leurs parcs commerciaux. »

Contrairement à d’autres secteurs, le marché du meuble n’a pas connu une concurrence trop forte des acteurs en ligne jusqu’à présent. A votre avis, comment cela va-t-il évoluer à l’avenir ?

P.P.: « Selon moi, la vente online dans le secteur du meuble ne représentera qu’une part limitée, même je suis incapable de vous dire combien. Mais il est certain que cette part augmentera. Nous devons toujours pouvoir offrir les facilités d’achat souhaitées par les clients. Pour ce faire, nous devons utiliser notre marque forte et notre réseau international de magasins ; cela représente un énorme avantage par rapport à l’internet.

Nous devons également étudier comment le client de demain souhaite acheter ses meubles. Depuis le lancement de POCO, nous avons constamment dû scruter le comportement du consommateur, mais les défis sont certainement plus substantiels aujourd’hui. »

Quel est le conseil que vous souhaiteriez donner aux autres retailers ?

P.P.: « Faites ce que vous faites mieux que les autres et faites ce que vous aimez faire. Le secteur du meuble sortira toujours gagnant puisqu’il répond à un besoin primaire. Si quelqu’un ne s’en sort pas seul, une organisation d’achat peut être une solution. Et, un dernier conseil, vendez votre entreprise au moment où elle a encore de la valeur. »

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