Sinds een jaar of vijf kunnen FMCG-leveranciers retailerdata kopen bij de grote supermarktketens. Een louter bijkomende bron van inkomsten voor die retailers, of toch een echt platform voor samenwerking? “Data mogen geen commerciële onderhandelingstool zijn.”
“Datakloof verkleinen”
“Wij proberen de datakloof tussen retailers en fabrikanten te verkleinen”, zeggen Hanne Vincent en Bert Jacobs van Impaqtr. Het softwarebedrijf gaat met retailerdata aan de slag om er specifieke inzichten uit te puren: promotieanalyses, witte vlekken in de distributie, omzetevolutie, marktaandeel…
Het is pionierswerk: pas een vijftal jaar geleden begon Colruyt met het bouwen van een eigen dataplatform. Andere supermarktketens volgden snel. “Een zeer goede evolutie: we zien een verschuiving van de klassieke marktdata naar data die rechtstreeks van de retailer komen, heel accuraat en gedetailleerd, tot op winkelniveau. Fabrikanten doen er echter nog weinig mee, omdat ze de capaciteit niet hebben. Er zijn bovendien zoveel verschillende systemen. We zijn een technologische partij die het vergemakkelijkt dat de data uniform bij de eindgebruiker komen.”
Naar datagedreven samenwerking
“Met de inzichten die Impaqtr genereert, kunnen fabrikanten heel concreet aan de slag. Je kan bijvoorbeeld per winkel gaan kijken naar het planogram om te controleren of al je sku’s wel in het rayon liggen – en er de field teams naartoe sturen om een eventueel probleem op te lossen. Dat is instant winst. Dit wordt nog belangrijker met de franchisering van de Delhaize-filialen: “We worden gevraagd om in die transitiewinkels na te gaan of een merk daar distributie verliest, of te tracken hoe de winkels het doen voor en na de overdracht.”
Impaqtr werkt ook rond winstgevendheid: “Sell-out data van retailers gaan we verrijken met interne KPI’s rond winstgevendheid. Zo kan je heel precies de marges opvolgen: welk percentage van de verkoopprijs gaat naar de retailer, hoeveel naar de fabrikant, op sku-niveau? Je kan ook je SAP en CRM data in ons platform steken, die wij dan koppelen aan retailerdata.”
“Dit is pas het begin. We zien een mooie toekomst waarbij retailers en fabrikanten echt aan categoriemanagement kunnen gaan doen op basis van hun eigen retailerdata. De doelstellingen rond categoriegroei of innovatie die je in jaarakkoorden vastlegt, kan je dan maand na maand opvolgen, waarbij je naar exact hetzelfde scherm kijkt: geen discussie, één versie van de waarheid. Dat is onze droom op langere termijn: datagedreven samenwerking tussen retailers en fabrikanten.”
Continuïteit garanderen
Zien retailers data vooral als extra bron van inkomsten of toch echt als volwaardig platform voor samenwerking? “Retailers hebben het volste recht om geld te vragen voor hun data. Ze moeten dat zo slim mogelijk aanpakken. Bij hen is de grote mentaliteitswijziging al gebeurd: vroeger wilden ze hun data niet delen, nu doen ze het wel. De samenwerking zal verbeteren naarmate meer fabrikanten als categoriespecialisten met goede inzichten komen op basis van die data. Die maturiteitsoefening voltrekt zich.”
Fabrikanten willen anderzijds niet nog afhankelijker worden van die retailers. “Retailers moeten beseffen dat data geen commercieel onderhandelingstool mogen zijn. Dat er continuïteit wordt gegarandeerd, ook al zitten de onderhandelingen in het slop. Als ze willen dat fabrikanten actief met retailerdata gaan werken, dan moeten data een afzonderlijke pijler worden. De meeste retailers zijn zich daar zeker van bewust.”
Hanne Vincent en Bert Jacobs spreken op 10 oktober op het FMCG & Category Management Congress van LD&Co en RetailDetail, in Antwerpen. Ook op de affiche die dag: sprekers van Perfetti Van Melle, Faitrade België, Lidl, Nationale Loterij én Carrefour-CEO Geoffroy Gersdorff die zijn visie zal geven op samenwerking met leveranciers. Tickets bestel je via de knop hieronder.
