Jan Boone, topman van koekjesfabrikant Lotus Bakeries, is scherp over de prijsonderhandelingen met foodretailers: “Als een klant de hogere tarieven niet wil aanvaarden, maken we geen productiecapaciteit voor hem vrij.”
Constructieve gesprekken
Lotus Bakeries publiceerde maandagochtend opnieuw meer dan uitstekende jaarresultaten, maar 2022 belooft een jaar vol grote uitdagingen te worden door de stijging van de kosten voor onder andere grondstoffen. Lotus Bakeries is vastbesloten om die kostenstijgingen door te rekenen aan de supermarkten, bevestigt CEO Jan Boone aan De Tijd.
“Met een aantal klanten zijn we al tot een akkoord gekomen. Met andere onderhandelen we nog. Met de ene verlopen de gesprekken al wat moeilijker dan met de andere. Maar er zijn nog geen producten van ons uit de rekken genomen. Met al onze klanten zijn we constructief aan het spreken.”
Volgens Boone moeten de foodretailers aanvaarden dat de fabrikant zijn kosten integraal doorrekent: “Onze vraag is correct”, verklaart hij. “We hebben hogere tarieven nodig om onze winstmarges op peil te houden en te investeren. Als een klant de hogere tarieven niet wil aanvaarden, maken we geen productiecapaciteit voor hem vrij.”
Frontale beschuldigingen
Dat is opmerkelijk scherpe taal voor een topman van een grote FMCG-fabrikant. Lotus Bakeries heeft weliswaar een sterke onderhandelingspositie dankzij zijn leidende positie in de categorie van koekjes en snacks, maar anderzijds blijken retailers niet te aarzelen om ook voor erg sterke merken de bestelling tijdelijk stop te zetten om de druk op te voeren.
Recent vocht Colruyt bijvoorbeeld een conflict uit met Nestlé en met Ferrero, de producent van Nutella. Ook Albert Heijn ging in de clinch met Nestlé, terwijl Jumbo een dispuut uitvecht met Kellogg’s. Opmerkelijk daarbij is dat verschillende betrokkenen zich openlijk over de onderhandelingen uitspreken in de media en daarbij frontale beschuldigingen niet schuwen. Met name retailers verdenken hun leveranciers ervan dat ze van de situatie misbruik maken om hun marges te verhogen.
