Inkoopgesprekken zijn geen “zero sum game” en boycots zijn vaak een teken van onmacht, zegt Stefaan Hoflack. Hij pleit voor de inkoper als bruggenbouwer: “Er is geen oplossing naast een onderhandelde oplossing.”
Een andere kijk op inkoop
“Op de duur zeg je aan mensen niet meer dat je inkoper bent,” lacht Hoflack, die momenteel als interimmanager alle aankopen en contracten voor logistiek en de toevoerketen begeleidt bij Delhaize. “Mensen zetten al gauw een stap achteruit. Ik denk dat ze soms schrikken van bepaalde technieken of tactieken die inkopers soms toepassen. Vaak ziet men inkoop als een nulsomspel: de inkoper kan maar winnen als ik als leverancier iets verlies. Dat creëert veel terughoudendheid en afstand, het leidt niet tot meerwaarde.”
Nochtans vindt Hoflack, die twintig jaar inkoopervaring opdeed bij onder andere EDF Luminus, Fidea en ING, inkoop “een ongelooflijk spannende en toffe wereld. Als inkoper heb je unieke perspectieven. Je komt in contact met verschillende businessafdelingen, je ziet wat hun problemen en uitdagingen zijn. Maar je komt ook in contact met heel veel leveranciers, en van elke leverancier kom je waardevolle informatie te weten als je ernaar wil luisteren. Ik vind het een heel leuk beroep.” Precies om een andere kijk op het vak van inkoper te bepleiten, schreef hij het boek “Purchasing Pro”.
Bruggen bouwen
Daarin schetst hij een heel andere visie: de inkoper als bruggenbouwer, die meerwaarde biedt voor zowel de inkopende organisatie als de leverancier. “Ik wil geen steen werpen naar inkopers: ze worden vaak in een strak canvas gestoken, met de focus op savings, op prijsonderhandelingen. Maar ik geloof niet dat er iets bestaat als dé beste prijs. Een prijs komt altijd tot stand in specifieke marktomstandigheden, voor specifieke hoeveelheden, leveringsmomenten… Inkopers moeten daar voldoende bescheidenheid over aan de dag leggen. Verval niet in de fantasie dat je de allerbeste prijs ooit hebt onderhandeld.”
De meerwaarde van de moderne inkoper zit elders: “Door actiever te luisteren naar leveranciers kan je innovatie uit de markt naar boven laten komen. Want waar komt innovatie vandaan? Meestal van je leveranciers. Soms heb je goodwill nodig van je leveranciers. Als je dan geen bruggen hebt gebouwd, dan hang je. Ik denk dat er een kentering zal komen, maar er is nog een lange weg af te leggen. Het vergt andere competenties van de inkopers.”
Boycot als noodsituatie
Hoflack kocht voor Ahold Delhaize “not for resale”-diensten en producten in. Dat is een wat andere wereld dan die van de inkopers die het assortiment voor de winkels inkopen, maar toch: “Ook bij directe aankoop gelden dezelfde principes. Als je kan komen tot een oplossing waar zowel de inkopende organisatie als de leverancier beter van worden, zit je goed. Ook hier is het nulsomspel-denken geen lange termijnverhaal.”
De afgelopen maanden en jaren zagen we in die wereld verschillende boycots, die de media haalden. Een situatie die je als inkoper liever vermijdt, vindt Hoflack. “Het is een soort noodsituatie, waarbij beide kanten slachtoffers zijn volgens mij. Ik zie het als een teken van onmacht. Daarna moet je de relatie opnieuw opbouwen: je moet weer met mekaar aan tafel. Er is geen oplossing naast een onderhandelde oplossing. Dat spel van geven en nemen komt op zijn einde, daar moet iets structureel aan veranderen.”
Een kwestie van vertrouwen
Soms hebben inkopers weliswaar weinig alternatieven. “Tanken in de woestijn”, heet dat. Een supermarkt kan niet zonder Coca-Cola. “Denk ook aan grote ERP-pakketten met drieletternamen. Je kan daarmee proberen te negotiëren, ze zullen je zeggen dat je de beste deal ooit krijgt, maar je weet hoe het zit…”
Uiteindelijk gaat het over vertrouwen: “Heb je er vertrouwen in dat het team aan de andere kant zijn uiterste best doet voor u – en vice versa? Mogelijk denk ik als inkoper dat ik slechtere prijzen krijg dan Colruyt: benoem dat dan, maar loop niet van de tafel weg. Het is ook mensenwerk. Een accountmanager wil trots kunnen zijn op de deal die hij sluit, net zoals de interne klant en de inkoper trots willen zijn op het contract dat gesloten is. Daar moet je samen aan werken. Vertrouwen is de basis van alles. Sluit nooit een contact met een partij die je niet vertrouwt.”
Met zijn boek wil Hoflack deze boodschap neerleggen bij inkopende organisaties en de salesmedewerkers van de leveranciers. “Ik wil met hen in dialoog gaan en ze begeleiden bij de overstap naar een andere manier van inkopen, die andere competenties vereist van inkopers.”
“Purchasing Pro – De ROI van duurzame leveranciersrelaties voor managers, sales en inkoopprofessionals” van Stefaan Hoflack verscheen zopas bij Lannoo Campus. www.purchasingpro.eu
