“Fabrikanten vertonen schrijnend gebrek aan kennis over prijzen en marges”

Veel merkfabrikanten hebben er geen idee van, hoe de exploitatierekening van een supermarkt eruit ziet. Een opleiding zou geen slecht idee zijn, vindt Carrefour-uitbater Dominique Nuytten.

Gedeelde verantwoordelijkheid

Shoppers kunnen een product pas kopen als het zichtbaar en in voldoende hoeveelheid aanwezig is in de winkelrekken. Dat is een gedeelde verantwoordelijkheid van fabrikanten en retailers, zegt Dominique Nuytten, uitbater van twee Carrefour Express-winkels en één Carrefour Market aan de Belgische kust. Hij spreekt met gezag, want voor hij franchisepartner werd, was hij lid van het directiecomité van Carrefour Belgium.
 

“Veel A-merkfabrikanten zijn al tevreden wanneer hun nieuw product met succes geïntroduceerd raakt op de inkoopcentrale van de retailer, vaak na betaling van een niet onaardige som. Maar dan pas begint het echte werk, wil men tot een succesverhaal komen,” zegt hij. Er zijn wel planogrammen, maar uiteindelijk hebben ondernemers een redelijk grote autonomie als het gaat om het praktisch invullen van hun rekken. Dat biedt mogelijkheden voor merkfabrikanten. Alleen blijken die nauwelijks inzicht te hebben in het zakenmodel van een supermarkt.

Wereldvreemd

“Een heikel punt is het gebrek aan kennis over prijzen en winstmarges. Het zou  toch wel handig en nuttig zijn, als fabrikanten enige notie hadden van hoe de exploitatierekening van een supermarkt eruit ziet. Hoe kan je mij overtuigen dat een bepaalde aanbieding interessant is, als je geen flauw idee hebt van de gemiddelde winstmarge van je categorie voor mijn winkel?” vraagt Nuytten zich af.
 

“Ik zou willen pleiten voor wat meer kennis van zaken en inlevingsvermogen.  Onlangs zat ik aan tafel met accountmanagers van een grote speler in de FMCG. Ze wilden meer schapruimte krijgen voor hun producten, maar ik kon hen aantonen dat hun assortiment per lopende meter niet meer opbracht dan de naastliggende families. Tot mijn grote verbazing gingen zij ervan uit dat ze met een winstmarge van 12% ver boven het gemiddelde van de winkel lagen… Ik vind dat elk hoofdkantoor een opleidingssessie zou moeten geven aan alle fieldmedewerkers, van hoog tot laag, over de exploitatierekening van een supermarkt. Pas dan zullen zij gewapend zijn om met goeie argumenten het gesprek aan te gaan met de retailer.”

“Wees creatief”

De ondernemer roept ook de marketingafdelingen bij fabrikanten op om minder wereldvreemd te worden, en mee te denken met de fieldmedewerkers en de retailers. “Wees creatief en durf de platgetreden paden te verlaten.”
 

Voelt u zich uitgedaagd? Op het RetailDetail Trade & Shopper Marketing Congress komt Dominique Nuytten verhelderen op basis van welke criteria retailers ingaan op introducties, promotievoorstellen of displayacties. Het evenement vindt plaats op donderdag 21 maart in Living Tomorrow (Indringingsweg 1, 1800 Vilvoorde). Ook sprekers van AB InBev, Van Marcke, Bake&Co en StepUp Consulting betreden er het podium. Bovendien presenteert Luc Desmedt van LD&Co de resultaten van een exclusief onderzoek naar trade & shoppermarketing in België, met input van grote retailers en merkfabrikanten. Via deze link vindt u laatste details over het programma en de sprekers, en kan u zich inschrijven.