“Al vijf jaar staat bij ons niet het verkoopkanaal centraal, wel de klant,” (Vincent Rousseau, Paprika)

Plussizemerk Paprika doorstaat de coronastorm met glans: de retailer toont zich wendbaar en ziet hoe verschillende verkoopkanalen elkaar versterken, online en offline. Nu maakt het bedrijf zich klaar om een nieuw marktsegment aan te pakken.

“Hoe meer touchpoints, hoe beter”

De coronapandemie dwong Paprika snel tot een tweeledige strategie: in de fysieke winkels lag het accent op kostenbeheersing, online ging het gaspedaal in. Daar was het bedrijf dan ook klaar voor: “Al vijf jaar staat bij ons niet het verkoopkanaal centraal, maar wel de klant,” vertelt CEO Vincent Rousseau. “Als je wil begrijpen hoe we de relatie zien tussen onze verschillende verkoopkanalen, dan kijk je best naar hoe we nieuwe markten aanpakken. In Duitsland bijvoorbeeld zijn we aanwezig met eigen fysieke winkels en met een eigen webshop, maar ook met corners bij Galeria Karstadt Kaufhof, ook op platforms als Zalando of Otto. En in onze winkels hebben we bovendien tablets waarop het volledige assortiment verkrijgbaar is.”
 

Die verschillende kanalen beconcurreren elkaar niet, maar versterken elkaar juist, stelt de topman: “Hoe meer touchpoints we hebben met de klant, hoe beter. Het feit dat we al voor de coronacrisis zo ver waren in dat verhaal, heeft ervoor gezorgd dat we het in een pijnlijk jaar toch goed hebben gedaan, vergeleken met veel traditionele fashion spelers.” De cijfers spreken voor zich: in 2019 was online al goed voor 19% van de omzet, in 2020 werd dat meer dan 35%.

Relevante zichtbaarheid

Veel retailers zijn wat argwanend om met platforms als Zalando of Otto in zee te gaan, maar Rousseau ziet geen bezwaar. “Voor ons telt maar één vraag: wat denkt de klant? Die marktplaatsen zijn nu eenmaal een belangrijke bestemming voor consumenten. Als het een relevant verkoopkanaal is voor onze klanten, dan moeten we daar aanwezig zijn. We zien dat die verschillende verkoopkanalen ook een positieve impact hebben op de trafiek naar onze winkels. Als we bijvoorbeeld een voucher geven in een online campagne, dan converteert die ook offline.”
 

Hij verwijst naar de Nederlandse markt: ondanks z’n aanwezigheid bij Zalando, Wehkamp, Otto en andere platforms zag Paprika daar toch een belangrijke vergelijkbare groei in z’n fysieke winkels tussen 2016 en 2020. “Het illustreert dat het positief is voor een merk om zoveel relevante touchpoints te hebben. De rol van de fysieke winkel blijft wel essentieel. De modemarkt is enorm geëvolueerd: klanten gaan ofwel voor de lage prijs, ofwel voor een merk dat ze kennen. Wij moeten ervoor zorgen dat we gekend zijn. Hoe meer relevante zichtbaarheid we hebben, hoe beter. En wat onmogelijk te kopiëren is op andere verkoopkanalen, is de klantervaring in onze winkels.”

Nieuw marktsegment aanpakken

Recent nam Paprika ook het Nederlandse merk Promiss over van NXT Fashion, dat vorig jaar de Nederlandse onderdelen van FNG in handen kreeg. Dat merk wil de retailer in eerste instantie wel 100% digitaal uitbouwen. “De Nederlandse markt is moeilijk voor de fysieke retail. Dat sluit niet uit dat er zich op termijn opportuniteiten zullen aandienen, maar met Promiss starten we eerst online, zowel met een eigen webshop als op marktplaatsen.” Het merk is mooi complementair aan Paprika, benadrukt Rousseau. “Paprika is iets meer casual, trendy, modieus, terwijl Promiss wat meer stedelijk is qua stijl, en iets hoger gepositioneerd qua prijs. We gaan Promiss in al onze landen lanceren. Het klopt wel dat het merk een grote naambekendheid heeft in Nederland, maar wij willen er echt een referentie van maken in al onze verschillende landen.”
 

Daarmee komt er nog geen eind aan de groeiambities van Paprika: “Vanaf deze zomer willen we een complementair marktsegment aanpakken in de plussizewereld, met een nieuw type product. De taart wordt niet groter in de modewereld. We willen als merk en als groep de beste positionering hebben in elk segment.” Wat is, tot slot, de belangrijkste les die Vincent Rousseau het afgelopen jaar geleerd heeft uit de coronacrisis? “Be agile! Je moet je heel snel aanpassen op alle niveaus: digitalisering, inkoop, het beheer van de winkels… om de schade te beperken en om de opportuniteiten die uit de crisis voortvloeien ook te grijpen.”

Digitale versnelling

Hoe Paprika de omnichannelkansen benut in moeilijke coronatijden? Daar vertelt Vincent Rousseau meer over op het RetailDetail Omnichannel Congress, dat 100% digitaal plaatsvindt op 11 februari, onder leiding van Gino Van Ossel (Vlerick Management School). Hij krijgt bovendien het gezelschap van Sonia Pypaert van The Baby’s Corner en van Gert Van Gestel, CEO van Connect+, de groepering boven elektroketens Exellent, Selection en Expert. Topretailers die getuigen hoe zij de digitale versnelling ervaren die de coronapandemie vorig jaar heeft teweeggebracht: dat is een afspraak om niet te missen. Via deze link vind je meer informatie over het programma en kan je tickets bestellen voor de livestream. Tot dan!