De pragmatische, operationele mindset van retailers heeft lange tijd heel goed gewerkt, maar die tijd is voorbij… Hoe retailers op zoek kunnen naar nieuwe modellen, legt Adgild Hop, market lead retail bij Deloitte Nederland, uit op de RetailDetail Night.
Tijd voor de lange termijn
Omdat retail een business is die in se weinig waarde toevoegt en heel dunne marges heeft, is de gemiddelde retailer ontzettend pragmatisch, operationeel en op de korte termijn gericht. “Dat moet ook, want je moet heel gedisciplineerd, heel reactief en efficiënt zijn”, legt Hop uit. “Alleen leidt dat er meestal toe dat een retailer niet heel langetermijngericht denkt.”
Nochtans ziet retail er over zeven of acht jaar intrinsiek anders uit. “Als je alle dingen extrapoleert die we vandaag zien gebeuren, zeker ook in Amerika en China, komt die pragmatisch en operationeel denkende retailer wellicht in de problemen.” Waarom? “Omdat je nog minder geld gaat verdienen aan de transactie zelf. Het gaat je meer geld kosten om die transactie te waarborgen en je zal veel geld moeten uitgeven aan al je digitale investeringen. Als je nu al krap zit, wordt het morgen alleen maar spannender.”
Op een andere manier geld verdienen
Gelukkig zijn er vier grote blokken waar retailers mee aan de slag kunnen. Het eerste blok is hoe je ervoor zorgt dat een consument verliefd op je wordt en blijft. Zelfs dat spel verandert, ziet Hop. Het tweede is: hoe converteer je die verliefdheid naar een transactie als consumenten niet meer naar je toe komen? En hoe zorg je er dan ten derde voor dat je product bij de consument thuis geraakt?
Het vierde blok is… retail zelf. Het hele model verandert, ziet Hop. Vandaag moeten retailers over de horizon kijken, op alle vlakken. “Ook in de Benelux wordt het steeds meer een realiteit dat traditionele retail financieel onrendabel wordt, en dat je dus andere manieren moet bedenken om geld te verdienen. Dat kan in de richting gaan van services en abonnementsmodellen, maar ook de platformisering van retail is een hele grote trend. Net zoals data ‘monitizen’ en retailmedia.”
“Er zijn ook bedrijven die kijken naar de ‘assets’ die ze hebben. Ze hebben bijvoorbeeld een distributiecentrum en gaan dat delen. Of ze zijn erg goed in vers inkopen – kunnen ze daar ook op een andere manier geld aan verdienen? Je ziet heel veel bewegingen”, aldus Hop. Een opvallend voorbeeld is de Britse warenhuisketen John Lewis die huizen gaat verhuren, aangezien mensen hun merk toch al sterk associëren met thuis en huiselijkheid. Het is een radicaal geval van grenzen doorbreken.
Visie en leiderschap redt de retail
“Mijn bezorgdheid is dat iedereen zo incrementeel bezig is. Als je kijkt hoe sterk de digitalisering de leefwereld van consumenten in de laatste vijftien jaar heeft veranderd, en dat vergelijkt met hoeveel de gemiddelde winkel in diezelfde tijd is veranderd… Ook met alleen de winkels aanpassen, kom je er niet. Kijk maar wat er over de horizon zit aan te komen. Als je over retail nadenkt, denkt dan niet over morgen en niet over de Benelux na. Wat gebeurt er in de rest van de wereld en waarom zouden die trends hier niet tot uiting komen?”
Toch kunnen bedrijven er sterker en beter uitkomen. Zeker met visionair leiderschap, meent Hop. “Je moet risico’s durven nemen. Als je incrementeel tactisch blijft denken en je je afvraagt of je een andere app of een extra zelfscankassa moet, ga je voorbij aan echte innovatie. De grote trekkers die vandaag in retail stappen (denk aan Amazon of Alibaba) doen dat niet eens om er geld mee te verdienen. Die zitten daar om compleet andere redenen. Dus wat wordt jouw rol? Fysieke winkels blijven bijvoorbeeld absoluut noodzakelijk, maar aan saaie winkels heeft niemand nog een boodschap.”
Hoe kunnen retailers zich klaarmaken voor de toekomst? Adgild Hop deelt het op de RetailDetail Night op 23 november. Ook op het podium: Marit Van Egmond (CEO Albert Heijn), Erwin Van Osta (CEO Hubo) en vele anderen.
