Hoe webshop Pharmapets zijn omzet wil verdubbelen

Weinig productcategorieën hebben meer troeven in handen voor e-commercesucces dan dierenvoeding: mogelijk groeit het online-aandeel op termijn zelfs door naar 50%. Het Belgische Pharmapets onderscheidt zich met nichemerken en gespecialiseerde producten.

Herhaalaankopen

Op dierenliefde staat geen prijs: mensen besparen niet gauw op hun huisdieren. Dierenvoeding is dan ook een grote markt, in België goed voor zowat een miljard euro. Het aandeel online bedraagt momenteel 10 à 15%. “Naar verwachting groeit dat tegen 2024 naar 25% en later misschien zelfs richting 50%. Dat leiden we af uit inschattingen van experts en van de Europese marktleider, het beursgenoteerde Zooplus“, zegt ondernemer Sven De Waele (ex-Fun), die samen met Valerie Vanderlinden twee jaar geleden de webshop pharmapets.be oprichtte.

Waarom lukt met dierenvoeding wél wat met voeding voor mensen niet lukt? “Petfood heeft nu eenmaal alle karakteristieken die nodig zijn voor onlinesucces: de consumenten weten exact wat ze nodig hebben, het assortiment is stabiel, het gaat in hoofdzaak om herhaalaankopen, in volumineuze verpakkingen bovendien. Ideaal voor thuislevering dus. Bovendien is er een belangrijk prijsvoordeel online: vaak zijn de producten 20 tot 25% goedkoper dan in de winkel.” Waar dat grote verschil vandaan komt? “Fysieke retailers nemen grotere marges. Wij werken erg efficiënt, met een beperkt team, en we hebben geen winkelnetwerk te onderhouden.”

Nichemerken

Wel levert Pharmapets de producten gratis aan huis. Is dat betaalbaar? “Gratis levering is nu eenmaal de norm voor pure players. Pas recent zie je daar stilaan verandering in komen: Wehkamp pakt de gratis retours aan en Decathlon stopt met gratis bezorgen. Maar wij hebben geen netwerk van afhaalpunten en we moeten ook naar onze concurrenten kijken: zij doen het, wij moeten mee.”

Als nichespeler is Pharmapets niet van plan om Zooplus het vuur aan de schenen te leggen. De webshop wil zich onderscheiden door de focus te leggen op gespecialiseerde voeding die je niet in de supermarkt vindt: “In onze niche hebben we toch al een marktaandeel van 5%, schat ik. Whiskas of Pedigree zal je bij ons niet vinden, wel dieetvoeding voor honden die zwaarlijvig of allergisch zijn bijvoorbeeld. Wij verkopen vooral grote verpakkingen: zakken van 10 kilogram en meer. In de fysieke winkels van onze collega’s vind je doorgaans kleinere formaten, van maximaal 4 tot 6 kilogram. Daarnaast zetten we sterk in op advies: mijn zakenpartner Valerie Vanderlinden is dierenarts.”

Groeipotentieel

De lokale concurrentie is beperkt. Aveve en Maxi Zoo hebben niet eens een webshop, die van Tom & Co is eerder bescheiden. “Onze grootste concurrent is het Nederlandse Medpets.” Welke ambities koestert Pharmapets? “We willen niet per se groeien ten koste van onze bottom line. Dat we het voorlopig enkel met eigen middelen doen, zet een lichte rem op onze groei: nieuwe klanten aantrekken kost geld, en klanten worden pas na een drietal aankopen rendabel. Toch groeien we met 10 tot 20% per maand. We hebben intussen ons derde warehouse in gebruik genomen, en dat wordt alweer te klein… We hopen volgend jaar te verdubbelen.”

Maar is die groei ook rendabel? “De meeste pure players maken geen winst. Zooplus haalt een omzet van 1,6 miljard euro in Europa, maar de winst zit tussen de 0 en de 1%. Ook wij zijn slechts nét winstgevend. We waken sterk over de kosten. En we zien nog mogelijkheden. Zo willen we dierenartsen overtuigen om mee in ons platform te stappen. Ondernemer Koen Anné van Lensonline – die in onze adviesraad zit – heeft in de optiekmarkt net hetzelfde gedaan: een honderdtal vooruitdenkende optiekers heeft zich intussen aangesloten. Dierenartsen zien ons vaak nog als een vijand, maar we hebben meer te winnen als we samenwerken.”

Hoe zet je een e-commercebedrijf op en welke valkuilen vermijd je best bij het uitbaten van je webshop? Op het RetailDetail Omnichannel & E-Commerce Congress brengt Sven De Waele van Pharmapets zijn inspirerende verhaal. Het event vindt plaats op 6 februari in de Stadsfeestzaal in Antwerpen. Via deze link vind je meer informatie over het programma en kan je je tickets bestellen.