“Omzet maal twee? In de laatste rechte lijn maak je het verschil”

Je winkelomzet verdubbelen, of zelfs verdriedubbelen? Het klinkt ongeloofwaardig, maar het kan: “De tijd van improviseren met klanten is voorbij. Het zit ‘m in kleine dingen”, zegt verkoopexpert Jan Vanthienen.

‘Omzetverdubbelaar’

Vandaag zijn de uitdagingen extreem voor retailers, weet Jan Vanthienen. “Je kent het gezegde: ‘als je blijft doen wat je altijd hebt gedaan, dan krijg je wat je altijd kreeg.’ Welnu, dat geldt niet meer: je krijgt almaar minder. Je zal dus anders moeten gaan werken. Slimmer, vooral.” Met beter verkopen zijn enorme winsten te behalen.

“Professionalisering dringt zich op. Ik vergelijk het wel eens met koken: iedereen kan wat koken, maar daarom ben je nog geen topchef. Het zit ‘m in kleine dingen. De tijd van improviseren met klanten is voorbij. Een chef improviseert ook niet.” Jan Vanthienen noemt zichzelf een ‘omzetverdubbelaar’. Dat klinkt wat aanmatigend, maar het is gewoon waar, zegt hij: “Ik geef salestraining aan de zowat 150 verdeelpunten van Rainpharma, en bij 80% onder hen is dat wel degelijk gelukt. Soms ging de omzet ook maal drie of maal vijf.”

Verkopen is een vak

Maar hoe kan dat dan? “Vroeger was het voldoende als je een mooie winkel had en je deur openzette. Vandaag is dat niet meer zo. Het kost enorm veel geld om mensen in je zaak te krijgen. Het verschil maak je dan in de laatste rechte lijn: daar gebeurt het. Als je dan drie producten verkoopt in plaats van één, en je doet dat tien keer op een dag, dat is vijftig keer per week, 250 keer per jaar. Dan is het niet zo moeilijk om je omzet te verdubbelen.”

Verkopen is een vak. Vanthienen leerde dat vak ‘the hard way’, bij grote namen als Disneyland Parijs, de Gouden Gids en McCain. “Topbedrijven die weten dat er recepten bestaan, die investeren in opleiding. Zelf trek ik nog minsten één keer per jaar naar de Verenigde Staten om me te vervolmaken. In Amerika hebben goeie verkopers een hoger aanzien dan chirurgen. En ze worden er ook naar betaald. Succesvolle bedrijven leggen hun verkopers in de watten.”

De volgende dag al resultaat

Iedereen kan leren verkopen, benadrukt Vanthienen: “Ik ben ervan overtuigd dat je daarin kan oefenen. Klanten opperen al duizend jaar dezelfde bezwaren, je kan leren om daarmee om te gaan. Het gaat vaak ook om durven: durf klanten iets voor te stellen, wacht niet tot ze zelf een vraag stellen.” Zijn rijke ervaring uit de praktijk heeft Jan Vanthienen samengevat in een masterclass van drie uurtjes. “Ik breng mensen aan wat ik geleerd heb, op een heel simpele manier. De volgende dag heb je er al resultaat van.”

Ook je omzet verdriedubbelen? De masterclass “Hoe 3 keer meer verkopen met minder inspanningen én zonder extra uitgaven?” vindt plaats op 5 oktober, bij RetailDetail in Antwerpen.