“Wij verkopen geen Perfetti Van Melle, wij verkopen groei”

“Er valt in België nog veel geld te verdienen door een hechtere samenwerking tussen retailers en fabrikanten”, zegt Jan-Jaap Jansen van snoepjesfabrikant Perfetti Van Melle. Hij vraagt onder andere meer aandacht voor het kassameubel.

Een winkelvloerspel

“Mensen worden blij als je zegt dat je voor een snoepjesfabrikant werkt”, lacht Jansen, die trademarketingmanager is bij het bedrijf achter merken als Mentos, Fruittella, Frisk, Look-O-Look en Chupa Chups. Zoetwaren zijn in de supermarkt een beetje een aparte categorie: “We zijn standaard op twee plekken in de winkel te vinden: het rayon en de kassa. Dat maakt het al anders dan veel andere categorieën.”

De producten moeten het grotendeels van impulsaankopen hebben, ze staan immers doorgaans niet op het boodschappenlijstje. “Dat betekent dat wij moeten zorgen voor confrontatie, met de inzet van POS-materiaal, schapinrichting, tweede plaatsingen, promoties… Het is meer nog een winkelvloerspel dan andere categorieën, waar e-commerce al een grotere rol speelt.”

Aandacht voor de kassa

De kassa is voor Perfetti Van Melle nog steeds een heel belangrijk verkooppunt in de winkel, zeker voor de verfrissers zoals kauwgom en muntjes. “Ik denk dat er meer aandacht mag komen voor het kassameubel. Hoe vul je die kassa-omgeving optimaal in? Kijk naar de ontwikkeling van selfscan: het aanbod is daar nog beperkt.”

Maar ook het reguliere suikerwerkschap verdient meer zorg: “Wat is nu het ideale schap, hoe vullen we dat samen in? Kunnen we wat vaker dan eens om de zoveel jaar de indeling van die categorie herbekijken? We moeten ervoor zorgen dat de juiste producten daar liggen, op de juiste manier gepresenteerd, wanneer de shopper voor dat schap staat.”

De taart doen groeien

Het is belangrijk om aandacht te blijven vragen voor deze categorie, zegt Jansen. Zoete en hartige snacks samen zijn in België goed voor ruim 8% van de totale supermarktomzet. Suikerwerk vertegenwoordigt zo’n 1,7%. “Impulscategorieën zijn transactiebouwers, dat is interessant voor retailers. We zien ook dat de vraag in deze categorie zelfs in tijden van hoge inflatie wel op peil blijft. Er is een continue interesse van de shopper.”

De categoriemanagement-afdeling van Perfetti Van Melle, die werkt voor Nederland, België en een aantal exportlanden, wil echt een objectieve kennispartner zijn die ervoor tracht te zorgen dat de taart groter wordt. “Als de taart groeit, dan pakt onze retailpartner daar 100% van en wij ongeveer een kwart. Wij vertrekken echt vanuit de behoefte van onze retailpartner. Wij verkopen geen Perfetti, wij verkopen groei.”

Transparant samenwerken

Jansen ziet de afgelopen jaren een versnelling in België qua samenwerkingen met retailers. “Ik denk dat er door retailers nog heel veel geld te verdienen valt op de Belgische markt als we die samenwerking nog hechter maken. Als we transparant naar elkaar zijn, de juiste data en de juiste inzichten delen, dan ontstaan daaruit mooie dingen. Retail is heel goed in het spel dat retail speelt, en daar heb ik onwijs veel respect voor. Tegelijk kunnen wij daar een mooie aanvulling op zijn, want wij weten alles van ‘ons’ stukje van de winkel. We delen samen een shopper. Ik heb een mooi team dat maar één doel heeft: groei realiseren samen met onze retailpartners.”

Op 10 oktober, op het FMCG & Category Management Congress van LD&Co en RetailDetail, vertelt Jan-Jaap Jansen hoe Perfetti Van Melle het verschil wil blijven maken om de snoepjescategorie te doen groeien. Ook op de affiche die dag: sprekers van Faitrade België, Lidl, Nationale Loterij, Impaqtr én Carrefour-CEO Geoffroy Gersdorff die zijn visie zal geven op samenwerking met leveranciers. Tickets bestel je via de knop hieronder.