[Interview] Johan Van der Straeten (Pearle): “Ons assortiment is er op vooruit gegaan”

Deze maand lanceerde Pearle een nieuwe abonnementsformule in België, en binnen enkele weken opent de optiekketen ook een vernieuwd winkelconcept. De overname door EssilorLuxottica doet de retailer goed, zegt directeur Johan Van der Straeten.

Als eerste in België

Zopas lanceerde Pearle een abonnementsformule op de Belgische markt: het Pearle Bril Plan, een ‘alles-in-één-service’ tegen een vast bedrag per maand. Ook het vernieuwde winkelconcept van de optiekketen, dat afgelopen zomer zijn primeur kreeg in het Nederlandse Den Bosch, komt nu naar België. Over deze en andere innovaties sprak RetailDetail met country director Van der Straeten.

Speelt Pearle met het Pearle Bril Plan in op een concrete verwachting van klanten?

“Zeker. We spelen met het Pearle Bril Plan in op de veranderende behoefte van onze klanten, waarbij ze maandelijks een vast bedrag betalen voor het gebruik van een bril en wij hen alle zorgen uit handen nemen. Pearle Bril Plan heeft verschillende troeven. De klant heeft geen zorgen: we bieden hen 360° service, de klant weet gelijk waar hij of zij aan toe is en mocht bijvoorbeeld de sterkte van de brilglazen niet meer voldoen, de bril stuk gaan of kwijt raken, dan lossen wij dat op. Een andere troef is dat de factuur gespreid wordt. De betaling gebeurt over 24 maanden, zonder interest of bijkomende kosten voor de klant. Tot slot ben je hiermee ook om de twee jaar mee met de look van het moment. Je bent dus altijd ‘in’: drie belangrijke service-elementen in één product.”

Zijn abonnementsmodellen ook elders in opmars binnen de groep EssilorLuxottica of algemeen in de optiekwereld?

“De abonnementsformule voor brillen is ontstaan in de Scandinavische markt. Daar is dit echt ingeburgerd. In België zijn wij de eerste opticien die een bril in abonnementsvorm aanbieden. Wel hebben we al sinds een vijftiental jaar een contactlens-abonnement. Ook hier maken klanten gebruik van omdat het comfortabel is: we sturen de pakketjes naar huis. De klant hoeft zich dus geen zorgen te maken over beschikbaarheid van zijn product en moet geen verplaatsing maken. Daarbovenop geniet de klant van alle garanties en diensten van Pearle, wanneer hij dit wilt.”

Zekerheid aan een zekere prijs

Welke doelgroepen wil Pearle prioritair bedienen met dit Bril Plan?

“Aangezien er belangrijke nieuwe troeven in één product gebundeld zijn, bereiken we veel geïnteresseerden: ook veel nieuwe klanten, van dertigers tot zestigers. Ook de oudere klanten maker er gretig gebruik van. Deze klanten krijgen zekerheid aan een zekere prijs. Je hebt daarnaast ook de klanten die steeds een actueel montuur verkiezen. Een montuur maakt deel uit van je uiterlijk. Daar kun je een bepaalde look mee creëren. Tot slot is het ook een handig betalingsspreidingsmiddel.”

In Nederland werd deze formule drie maand geleden al gelanceerd. Is er daar al eerste feedback over de klantreacties?

“De klantenreacties lopen gelijk. We zien veel bestaande en nieuwe klanten uit allerlei leeftijdscategorieën die geïnteresseerd zijn. Klanten vinden het fijn te weten waar ze aan toe zijn en dat ze niet meer hoeven na te denken als bril beschadigd of kwijt raakt. Ook geven klanten aan dat ze door de gespreide betaling makkelijker een tweede bril kunnen aanschaffen.”

Het Bril Plan is in België duurder dan in Nederland. Is daar een specifieke reden voor?

“In het Pearle Bril Plan maken we gebruik van de bestaande assortimenten. De assortimenten tussen België en Nederland verschillen: ze zijn afgestemd op de lokale klant. Nadien delen we de prijs door 24 om de prijs per maand te bekomen. Er zit dus geen mark-up op. De instapprijs in België ligt iets duurder.”

Winkelnetwerk verbeteren

Hoe gaat het met Pearle in België?

“Met Pearle België gaat het goed. We houden constant de vinger aan de pols wat maatschappelijke ontwikkelingen betreft en vernieuwen voortdurend ons assortiment, ons winkelconcept, onze locaties… We hebben een dicht winkelnetwerk dat we permanent proberen te verbeteren. Dit wil zeggen expansie – en ook relocaties, omdat klantengedrag op bepaalde locaties verandert. Voorts zijn we onlangs voor de 16^de keer uitgeroepen tot Beste Opticien van België. Daarbovenop de Beste Webshop Optiek. En, kers op de taart, Beste Winkelketen van België overall! Daar ben ik fier op. Ik ben enorm dankbaar en trots op de collega’s in de winkels en in onze support services die dit mogelijk maken. Die werken er elke dag keihard voor.”

Evolueert het aanbod en het winkelconcept?

“Ja hoor, hier zijn we permanent mee bezig. Weldra gaan we in Waver en in Brugge ons nieuw winkelconcept tonen. Daar geloven we sterk in, omdat het ons product nog beter presenteert en de klant een aangenamer verblijf geeft. In de bestaande winkels rollen we ook onze Ray-Ban corner uit, zodat dit iconisch product kan shinen.”

Vernieuwer in materialen

Hoe belangrijk is online voor Pearle?

“We hebben een webshop voor al onze producten. Met name voor lenzen draait dit super goed. Voor een bril wil een klant toch nog liever naar de winkel komen. Daar staat een goed opgeleid team ter beschikking voor deskundig gepersonaliseerd advies. We worden dit jaar veertig en hebben dus veertig jaar expertise opgebouwd, dat is toch een belangrijke toegevoegde waarde. Tijdens ons ‘goed-zicht-gesprek’ maken we kennis met de klant en doen we een uitgebreide behoeftenanalyse. We helpen graag de klant om optimaal zicht te geven met de look die hem best gaat. Dat kunnen onze mensen. Een bril wil de klant tevens nog laten aanpassen aan zijn eigen fysionomie. Ook dat doen we met plezier. Afspraken maken kan natuurlijk ook sinds enige jaren, via de website of op een traditionele manier.”

Heeft de overname door EssilorLuxottica in 2021 een voelbare impact op de strategie, de bedrijfsvoering, de ambities bij Pearle?

“Zeker. Ons assortiment is zeer uitgebalanceerd en we beschikken nu over de mooiste merken! We vernieuwen dit assortiment elk seizoen. EssilorLuxottica is ook een vernieuwer in materialen die inspelen op wat de nieuwe wereld vraagt. We hebben bijvoorbeeld monturen die voor een groot deel uit gerecycleerd materiaal bestaan. Ons assortiment is er op vooruit gegaan. Ook profiteren we van de nieuwste oogmeettechnieken en ontwikkelingen op glasgebied. En op gebied van winkelinrichting is Essiloruxottica ook een topbedrijf: onze winkels zetten het product op de plaats waar het hoort en de klant krijgt een ware klantenbeleving. Ik nodig iedereen graag uit om dit te komen bewonderen in Waver en Brugge op 27 oktober.”